A negociação eficaz

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  • Publicado : 18 de fevereiro de 2013
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A Negociação Eficaz A necessidade de se tratar condições contratuais, compatibilizar fases de empreendimentos, assegurar prazos de entrega, garantir níveis e padrões de qualidade, assim como tantas outras variáveis, tem feito com que o perfil dos técnicos, engenheiros e arquitetos responsáveis por tais empreendimentos venha se modificando drástica e rapidamente. As observações e artigos recentesindicam características como liderança, comunicação, fluência, e negociação como sendo de capital importância na composição do perfil profissional. Com a modernização das relações de trabalho entre profissionais e empresas, bem como devido à crescente complexidade dos projetos que exigem cada vez mais a participação de diversos profissionais especializados, a negociação se tornou, entre todas, ahabilidade mais crítica e desejada dos administradores e executivos destes projetos. O bom negociador não é aquele que "arrasa" o oponente, derrota, supera, impõe a sua posição, mas aquele que consegue vencer junto com o outro lado, tirar o máximo de proveito da negociação sem esquecer de preservar o relacionamento, ou até mesmo acrescentar mais confiança neste relacionamento, aumentando adisposição das partes para negociações futuras. O estilo durão na negociação pode ter seus aspectos positivos mas sem dúvidas estes estarão ligados a resultados no curto prazo. A objetividade e a determinação na obtenção dos resultados são características muito desejáveis e normalmente estão presentes no estilo durão. Por outro lado o estilo bonzinho, que à primeira vista aparenta debilidade, insegurança efraqueza, a médio prazo adquire força extraordinária ao desenvolver relacionamentos de confiança entre as partes permitindo negociações cada vez mais significativas para o conjunto como um todo. Assim fica o dilema: qual estilo é o melhor? Ser durão ou ser bonzinho? A maioria das vezes que esta questão tem sido colocada nos cursos de negociação as respostas vêm precedidas de um "depende". Dependedas circunstâncias, depende do que estamos negociando, depende da importância e das conseqüências de cada negociação, e assim por diante... Se para cada situação deveríamos adotar um estilo diferente, então estaríamos diante de um problema com infinitas soluções, e sem uma orientação mais genérica que nos permitisse aprender negociação. Na verdade devemos adotar uma postura que incorpore asvantagens de cada um dos estilos, ou seja, ser duro com os problemas e suave com as pessoas. Esta postura consiste em enxergar negociação sob um novo prisma, um novo paradigma.

O presidente da HSM argumenta que a negociação tem mais chances de sucesso se for trabalhada sob 3 aspectos: comercial, técnico e comportamental. O primeiro diz respeito ao conhecimento que você tem do produto - tanto o da suaempresa quanto o dos concorrentes. A segunda questão fala dos atributos técnicos (prazos, preços, etc) e a terceira, de como você e o cliente se comportam, e da necessidade de você conhecer bem o cliente para estabelecer uma comunicação eficaz com ele. Segundo Carlos Alberto Julio, a tendência do profissional que quer negociar é começar falando, uma espécie de mecanismo de defesa. Mas Julioadverte que a técnica está errada: "O poder está nas mãos de quem pergunta, não de quem responde. Você precisa conhecer o cliente e saber o que ele quer antes de mais nada", alerta. O que as partes colocam logo no início de uma negociação normalmente é a sua posição e não seu real interesse. O interesse é o que as pessoas querem o que elas realmente precisam, ou o que elas temem o que realmente desejamevitar. A posição apresentada é a fachada, o interesse real está sempre um pouco mais para dentro, e precisa ser descoberto, entendido e mesmo sentido, sob pena de se perder totalmente o sentido da negociação. Se negociarmos com base nas posições, inevitavelmente deixaremos de explorar todo o potencial do negócio, não considerando alguns aspectos importantes, tanto da outra parte como até...
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