A Importância da Força de Vendas

Os profissionais de vendas são uma ponte de ligação entre a empresa e o Cliente. São eles que, por um lado, personificam e promovem a empresa que representam e, por outro, que fornecem a esta informações relevantes sobre o Cliente. A estes profissionais cabe-lhes a função de identificar clientes potenciais e transformá-los em clientes efetivos, rentabilizando e expandindo o negócio das empresas.
O tempo em que o papel do profissional de vendas estava circunscrito à velha máxima “vender, vender e vender” acabou. Atualmente, o vendedor deve saber diagnosticar o problema do Cliente, atual ou potencial, e propor uma solução que vá ao encontro (de preferência que supere) das suas expectativas e/ou necessidades. Para tal, este profissional deve apresentar um perfil de requisitos e competências com foco no Cliente, numa perspectiva de consultor – isto é, de cariz mais estratégico, analítico e criativo – e não tanto como um “mero vendedor” que atua de forma estritamente operacional com foco na venda.
Assim, para manter o foco no mercado, qualquer profissional de vendas deve ter por princípio básico a análise e compreensão das necessidades e expectativas dos clientes e o estudo do mercado nas suas diferentes perspectivas (incluindo a observação de tendências), de forma a poder adequar ou aproximar os produtos ou serviços que comercializa às preferências dos consumidores ou utilizadores. Por este fato, é inquestionável a importância que assume a força de vendas (hoje mais qualificada e especializada) no mix de marketing e na performance das empresas.
A eficácia da força de vendas assume um papel preponderante no sucesso (ou insucesso) comercial das empresas. Em mercados cada vez mais globais, dinâmicos e competitivos, em que a oferta excede a procura, os clientes dispõem de uma enorme diversidade de opções que satisfazem as suas necessidades e exigências, do ponto de vista da qualidade do produto/serviço. Com efeito, um excelente produto ou serviço a preços competitivos