A importância da comunicação na negociação

A importância da Comunicação na negociação

Alexia Terra, Aline Pippi e Susy Sousa

O capítulo “A importância da Comunicação na Negociação” – do livro “Negociação Conceito e Aplicações práticas” – aborda a comunicação como um dos componentes mais importantes do processo da negociação, trazendo conceitos básicos de comunicação, negociação e visão sistêmica. A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideais, que é a essência de um bom processo de comunicação e por conseqüência, da própria negociação. Desde os primórdios a comunicação é usada para as negociações. Um homem caçador podia trocar sua caça com o pescador, bastava saber se comunicar. Através do livro é possível assinalar dois conceitos para a negociação: A negociação pode ser entendida como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta entre as partes. E, a negociação é um processo de comunicação a fim de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Para explicar a necessidade da comunicação para a negociação, foi usado o modelo Shannon, onde o emissor influencia a comunicação por suas intenções, expectativas e valores relacionados ao conteúdo da mensagem, o receptor decodifica a informação recebida e elimina, modifica ou amplia o conteúdo transmitido. No entanto, entre o emissor e o receptor existem ruídos, que é qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação e que prejudique a compreensão da mensagem que é transmitida. A descrição clássica do processo de comunicação define um emissor ativo e um receptor passivo, ambos integrantes de um processo intencional, cujo objetivo é persuadir por meio de seu conteúdo. Assim é possível identificar três conceitos fundamentais: • Percepção seletiva: com a qual as pessoas percebem aquilo que lhes interessa.