A IMPORT NCIA E CULTURA EM NEGOCIA ES EM AMBIENTES INTERNACIONAIS

A IMPORTÂNCIA E CULTURA EM NEGOCIAÇÕES EM AMBIENTES INTERNACIONAIS

Sumário
Introdução 4
1 Negociação 5
1.1 Negociação Internacional 5
2 Importância da cultura nas negociações internacionais 8
2.1 Diferenças culturais 9
2.2 Brasil e China 10
Considerações Finais 12
Referências 13
Anexos 14

Introdução

Em virtude do mundo globalizado no qual vivemos, as negociações internacionais estão cada vez mais presentes no dia-a-dia das organizações.

O presente trabalho discorre da importância do aspecto cultural nas negociações internacionais, para isso esta dividido em dos capítulos, o primeiro expõe as definições de negociação e abordamos brevemente sobre negociações internacionais.

No segundo capitulo discorre sobre a importância da cultura nas negociações internacionais, passando sobre as diferenças culturais e especificamente sobre as relações entre Brasil e China.

1. NEGOCIAÇÃO

Especialistas em negociação têm diferentes pontos de vista sobre o tema:

* “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (COHEN, 1980).

* “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (NIERENBERG, 1981)

* “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (ACUFF, 1993).

* “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE et al., 1989).

* “O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo” (STEELE et al., 1995).

* “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER; URY, 1985).

O que podemos observar é que apesar de definições com pontos de vista diferentes, todos concordam em um fator fundamental negociação é um