A busca desenfreada pelo lucro já deu exemplos, na economia mundial, de que negligenciar valores morais para provocar desequilíbrio na concorrência ou atrair investimentos é, na verdade, um dos caminhos ao fracasso

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Primeiro Desafio

1. Introdução

Durante toda sua existência, um indivíduo tem sua vida pessoal, econômica, profissional e social influenciada para algum tipo de negociação. É um processo no qual várias partes são envolvidas em uma disputa com o objetivo de atingir um ponto de acordo, uma decisão em conjunto, sobre o assunto em questão. A negociação é uma constante em nossa vida: o compradornegocia com vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negociam as condições de prestação de serviço, um garoto negocia com seus pais o horário para retornar de uma festa.
A negociação está presente em nosso dia-a-dia, a qualquer momento. Mesmo assim, diariamente expostos ao processo de negociação, não é simples fazê-las bem, com resultados não satisfatórios para ao envolvidos noprocesso. Quantas vezes saímos frustrados de um processo de negociação? Às vezes, representando perdas significativas no financeiras, sociais ou mesmo emocionais.
O processo de negociação em uma empresa pode representar cifras muito altas, expansões, emprego de centenas ou até milhares de trabalhadores e impactos na economia de uma região. Para minimizar os riscos embutidos, e tornar asnegociações mais estratégicas, alguns estudiosos sustentaram a iniciativa de tratar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico.
“A teoria de sistemas, cujos primeiros enunciados datam de 1925, foi proposta em 1937 pelo biólogo Ludwig von Bertalanffy, tendo alcançado o seu auge de divulgação na década de 50” (ALVAREZ, 1990). Em 1956 Ross Ashby introduziu o conceito na ciência cibernética. “A pesquisade Von Bertalanffy foi baseada numa visão diferente do reducionismo científico até então aplicada pela ciência convencional. Dizem alguns que foi uma reação contra o reducionismo e uma tentativa para criar a unificação científica.
Sistema pode ser definido como um conjunto de elementos interdependentes que interagem com objetivos comuns formando um todo, e onde cada um dos elementos componentescomporta-se, por sua vez, como um sistema cujo resultado é maior do que o resultado que as unidades poderiam ter se funcionassem independentemente. Qualquer conjunto de partes unidas entre si pode ser considerado um sistema, desde que as relações entre as partes e o comportamento do todo sejam o foco de atenção” (ALVAREZ, 1990).
Ainda sob sobre a teoria de sistemas, os sistemas podem serclassificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em contínuo fluxo de entrada e saída (BERTALANFFY, 1973). De acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem sua complexidade que, segundo ESPEJO ET ALLI (1996), é a propriedade de um sistema estarapto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema.
Assim, encarando a negociação como um organismo vivo, um sistema aberto, sem analisar isoladamente cada um dos aspectos envolvidos no processo sejam eles controláveis, previsíveis ou mesmo aleatórios, podemos definir negociação “como um conceito emcontínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados” (MARTINELLI, 2001).

2. Desenvolvimento

Para Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação...
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