A arte da guerra

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Pós Graduação

Gestão de Marketing de Serviços – Turma 8





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Capítulo I – Preparação dos Planos


Sun Tsu um filósofo que se tornou general inicia seu livro com a seguinte frase :

“A arte da guerra é de importância vital para o Estado. É uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança como para a ruína. Assim em nenhuma circunstânciadeve ser negligenciada.”

Podemos ver que, esse parágrafo refere-se ao planejamento estratégico da empresa, que é crucial para o bom funcionamento de qualquer empresa. O Estado seria caracterizado como a própria organização, e a guerra seria a disputa dentro do mercado de atuação e se essa guerra não for bem planejada e instrumentada, pode ocasionar a morte da organização.

“A arte da guerraé governada por cinco fatores constantes, que devem ser levados em conta. São: a Lei Moral; o Céu; a Terra; o Chefe; o Método e a disciplina.”
“Esses cinco fatores devem ser familiares a cada general. Quem os conhecer, será vencedor; quem não os conhecer, fracassará.”

Como Lei Moral podemos considerar a missão corporativa, que é a razão da existência da empresa, seu propósito. A missãocorporativa inclui a missão, que possibilita que seus administradores e funcionários sigam um caminho que levará ao sucesso da empresa, concentrando esforços em um único foco.
O Céu, pode ser compreendido como os fatores de ambiente externo à empresa, o microambiente (consumidores, concorrentes, ponto de venda, fornecedores) e macroambiente (forças demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas,culturais). A análise do ambiente externo possibilita a detecção de oportunidades e ameaças no mercado onde se atua, a empresa adaptando-se às forças desse ambiente não enfrentará grandes riscos e dificuldades.
A Terra seria o próprio mercado de atuação da empresa. Se a empresa decide desenvolver um produto, é fundamental que ela estude a reação da concorrência, o consumidor, o ponto de venda, nãoesperando que o mercado se adeque ao produto, é necessário desenvolver um produto que satisfaça as necessidades e desejos do consumidor.
O Chefe é o colaborador funcional mais importante no processo de planejamento estratégico, com papéis de liderança na definição da missão da empresa; na análise ambiental, competitiva e nas situações específicas dos negócios.
O Método e a Disciplina pode serilustrado com o estabelecimento de Unidades Estratégicas de Negócios, pois se as empresas administram vários negócios, nada mais prático é eficiente do que criar divisões de trabalho. Cada uma com sua própria estratégia, responsabilidades e objetivos, que facilitarão a identificação de ameaças e oportunidades dos produtos/serviços. A empresa fornece provisão para seu exército através da alocação derecursos para cada Unidade Estratégica de Negócio.

“...quando capazes de atacar, devemos parecer incapazes; ao utilizar nossas forças, devemos parecer inativos; quando estivermos perto, devemos fazer o inimigo acreditar que estamos longe; quando longe, devemos faze-lo acreditar que estamos perto. Preparar iscas para atrair o inimigo.”

Não fale abertamente de suas intenções, não deixe que oinimigo conheça seus diferenciais e estratégias antes de serem postas em prática, senão o concorrente pode antecipar-se e o que você considerava inovação resultará em imitação. Quando perguntarem o que sua empresa realizará no futuro, você não deve sentir-se obrigado a revelar todos os seus planos somente para mostrar que está produzindo. Todas as informações de sua empresa são confidenciais pormenores que sejam. Deixe claro que as possibilidades são muitas e as conclusões infinitas. Se a empresa concorrente pensar que você entrará com força total em um mercado, deixe que ela se preocupe com isso, despiste-a. Ela estará gastando esforços descobrindo dados que na realidade não existem e esperando um ataque no lugar errado.

“O general que vence uma batalha, fez muitos cálculos no...
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