Wallace

Marketing
Marketing Industrial
2.º Semestre
2008/2009

Caso 8:
Wallace

“Decisão de preços”

Trabalho elaborado por:

Celso Frade nº 2071258

Rita Marcelino nº 2070726

Sílvia Mendes nº 2070758

2.º Ano
Docente: Cátia Crespo
Resumo:

Wallace é um fornecedor de equipamentos para a produção de componentes plásticos e os seus clientes dividem-se em dois tipos.
Os primeiros utilizam o equipamento para produzir componentes que são pequenas partes insignificantes para os seus próprios produtos e que não são fundamentais para o desempenho desses produtos, estas vendas são estáticas, mas representam cerca de 60% de receitas para a empresa. Com estes ela consegue obter lucro, pois os custos de produção diminuíram, mantendo-se o mesmo preço de venda.
O que a Wallace faz é substituir equipamentos com desgaste ou no final da sua vida útil. Estes clientes são muito sensíveis aos preços e não mostram interesse em conhecer vantagens das suas máquinas ou no seu desenvolvimento.
O segundo tipo de clientes, são ainda uma minoria mas que exigem equipamentos que requerem maiores adaptações aos seus produtos, pois estes valorizam o desempenho e qualidade devido a terem de mudar rapidamente pois têm de corresponder às mudanças do mercado, estando dispostos a pagar um preço mais elevado.
Wallace infelizmente não é o principal fornecedor para a maioria destes clientes pois só adquirem à empresa quando os seus fornecedores não conseguem dar resposta à procura. Em alguns casos os preços cobrados não reflectiam os seus valores reais de produção, trazendo prejuízos para a empresa.
Existe na Wallace uma má relação entre os vários departamentos prejudicando a empresa visto que o conselho de administração não está receptível a novos investimentos, mas sim resultados imediatos.

1 - Problemas de preços a abordar na Wallace

A maioria dos seus clientes utilizam o equipamento para produzir componentes que são pequenas partes insignificantes