Você sabe negociar?

Renato Hirata, sócio-fundador da Hirata Consultores e professor do IBMEC São Paulo, ensina o que é importante avaliar na hora da negociação e como identificar o seu perfil de negociador.
1) Quantos - e quais - os perfis de negociação existentes?
Existem oito perfis de negociação. Os nomes foram escolhidos pela maior atenção que cada um dá no processo de negociar. São eles: o decisor, narrador, explorador, inventro, harmonizador, provedor, improvisador e preparador.

2) Qual desses seria o mais adequado?
Cada um deles tem o seu ponto forte e o seu ponto de ameaça. O mais freqüente na pesquisa no Brasil é o estilo DECISOR. Têm como pontos fortes o pragmatismo e foco em resultados e pontos de ameaças, a impaciência e inflexibilidade. O estilo que se apresentou de maior performance foi o improvisador. Pois pela rapidez de decisão em que vivemos, este estilo tem a competência de contornar objeções e criar soluções com muita rapidez e certamente vai para o fechamento da negociação com facilidade.

3) O que é importante avaliar antes de fazer uma negociação?
Os pontos mais importantes para a avaliação são:
Buscar alternativas que gerem independência da outra parte.
Entender profundamente o seu problema, pois muitas vezes você resolve o problema de outra forma.
Separar as pessoas envolvidas do problema a ser enfrentado. Separe a emoção da razão. Lide com a emoção de forma racional. Mas nunca se esqueça que as pessoas sempre terão sua lógica e podem pensar diferentes de você! Entender pontos de vista, não significa concordar com as pessoas. Se você entende-las fica fácil encontrar soluções.
Entender o comportamento tanto seu como da outra parte. É o que chamamos de estilos de negociação.
Crie opções de fechamento. Ensaie várias moedas de troca.
Estruture um critério de justiça. Para que não saiam perdedores no processo.

4) Há diferenças em se negociar com o chefe e com o cliente, por exemplo? Se sim, como devo agir em cada caso?
A negociação