Visão negociaçãqo

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  • Publicado : 28 de março de 2013
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Os autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de
acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Cohen (1980) argumenta que a
negociação é umcampo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem
se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a negociação voltada exclusivamente para a
obtenção de vantagem unilateral. Jáadotando uma visão pluralista, Fisher & Ury (1994)
dizem que negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma decisão conjunta. Nesta mesma linha deraciocino, Acuff (1998) argumenta que
negociação é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável
sobre diferentes ideias e necessidades. Para o autor Nierenberg (1981),negociação é uma
atividade que “pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir
benefícios duradouros para todos os participantes”.
Negociação importa em acordo e,assim, pressupõe a existência de afinidades, uma
base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem. A negociação como
filosofia implica a aceitação dos valores que embasam umaadministração participativa, os
ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de
corresponsabilização dos resultados (Matos, 1989).
Uma visão contemporânea sobre o tema, étrazida por Martinelli (2002), que nos leva
a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe.
Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visãosistêmica, nos aponta que quando
todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, o que é conhecido como
negociação ganha-ganha, as chances de novas negociações existirem e gerarem novosfrutos
para estas partes é muito maior.
A economia atual, altamente dinâmica e competitiva, define um cenário onde é
indispensável firmar acordos, parcerias e alianças, sendo necessário estar...
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