Vender valores e não preços

Vender valores e não preços
Um bom atendimento e a conquista de grandes contas
Jeiza Carla dos Santos

RESUMO

Este paper reúne conceitos, objetivos, características e funções que um profissional do atendimento pode fazer para conquistar grandes contas e aumentar a lucratividade, tanto do cliente como da agência. Seu foco principal é como vender o valor do produto da agência para o cliente e não apenas o custo do investimento.

Palavras-chave: persuasão, valor, objetivos, técnica.

1. INTRODUÇÃO

“Não vou levar, é muito caro”, é a legitima frase de quem não percebeu o valor do produto, mas sim apenas o seu preço. Em qualquer workshop, palestra, curso, teoria de vendas, a questão-chave é fazer com que o valor do produto supere a visão dos preços. Esta é uma das tarefas do atendimento dentro de uma empresa de Publicidade e Propaganda. Vender embalagens incríveis, marcas inovadoras e campanhas funcionais são tarefas fáceis, são características que uma empresa busca quando procura uma agência, mas o investimento por detrás dessa magia artística nem sempre cabe no bolso. Para agências pequenas, que não detém muitos anos de vida ou são pouco conhecidas pela sociedade, a tarefa de vender produtos para grandes contas é complicada. E o que fazer se uma agência só é vista, lembrada e conhecida quando atende uma grande conta que leva junto seu nome? Atendimento persuasivo é a resposta.

2. Os valores de um bom atendimento

“As pessoas compram por suas próprias razões, não por aquelas que oferecemos” (Stephen E. Heiman)

Um bom atendimento sabe vender o valor do seu produto independente da verba do cliente, um atendimento eficiente sabe o que precisa falar para convencer o cliente a abrir um pouquinho mais a mão. Um bom atendimento consegue fazer o cliente perceber o real objetivo da publicidade e transforma a visão de arte e lucratividade do cliente. Um bom