Vendas

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VENDAS, TÉCNICAS DE NOGOCIAÇÃO E
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO
Vanderlei Sousa Junior

























SETEMBRO
2009
SUMÁRIO




1. VENDAS....................................................................................................................3

1.2Conceito...................................................................................................................3

1.3 Principais etapas da venda eficaz.............................................................................3

1.4 Características do Profissional de Vendas................................................................4

1.5 Fidelidade Recuperada.............................................................................................6


2. TÉCNICASDE NEGOCIAÇÃO...............................................................................8

2.2 Como negociar com sucesso....................................................................................8

2.3 Negociando Benefícios (Eraldo Meireles de Souza)..............................................12

2.4 Má interpretação provoca resposta errada (MarcioMiranda)................................13


3. TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO.......................................................................14

3.1 O Segredo dos Vendedores Vencedores (Gilberto wiesel)....................................14

3.2 Apresentação de vendas (Vitor Hugo A. Toss)......................................................15

3.3 Pecados mortais em uma apresentação devendas..................................................17

4. FONTES...................................................................................................................20
















1. VENDAS


1.2 Conceito.


Venda no dicionário Michaelis seguinifica: sf (lat vendita) 1 Ação ou efeito de vender. 2 Contrato por meio do qual uma pessoa - o vendedor - transfere ou se obrigaa transferir a outra - o comprador - a propriedade da coisa determinada, cujo preço é por ele pago segundo as condições estipuladas.
Atualmente, as empresas gastam centenas de milhões de dólares para treinarem seus vendedores na arte de vender. O principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de abordagens aos consumidores para realização da venda de um produto ouserviço. Na venda direta, onde a comercialização de bens de consumo e serviços é realizada através do contato pessoal entre o vendedor e o cliente, a importância de uma abordagem eficaz do vendedor é ainda maior. Este é um método de vendas que se caracteriza pelo seu complexo sistema de distribuição e que, atualmente é responsável por um volume bilionário de transações e pelo emprego de milhões devendedores.
A venda pessoal é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através dos vendedores. Exatamente por ser pessoal, esta forma de comunicação apresenta muitas vantagens. Entre elas, o vendedor pode adaptar a mensagem ou a apresentação de vendas de acordo com a necessidade da situação. Também podereceber imediata realimentação do processo e corrigi-lo ainda a tempo, se necessário. Na venda pessoal as dúvidas e dificuldades podem ser esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando assim, a despertar no consumidor o desejo pela compra do produto. A conversa direta com opiniões, sugestões e possibilidade de analisar as reações é um outro propiciador ao fechamento das vendas. Apesar das vantagens,o autor destaca que a venda pessoal é uma das formas mais caras de comunicação, uma vez que a manutenção de uma equipe de vendas exige treinamento, controle, gastos em transportes, tempo de espera, etc.


1.3 Principais etapas da venda eficaz:

Prospecção e qualificação: O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os...
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