Vendas

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 15 (3573 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 11 de junho de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
Fascículo 4 – Vendas
Segundo diz o provérbio popular: a profissão de vendedor é a segunda profissão mais antiga do mundo...e freqüentemente confundida com a primeira profissão mais antiga. Feche os olhos por um momento e pense na imagem típica de um vendedor... Você deve ter pensado em uma pessoa faladora, espertalhona, capaz de vender qualquer coisa como se fosse o bem mais precioso eimportante para você. Ardiloso e rápido nas argumentações. E, com uma capacidade impressionante de desaparecer assim que você fizer o pagamento. Vou começar com uma história que aconteceu com um amigo... Ele precisava comprar um terno novo. Ele se preparou psicologicamente para esta tarefa “complicada”. Foi a uma das lojas mais caras do melhor shopping center da cidade. Uma legião de cordiais vendedoresmostrou a última coleção de ternos italianos – eles falavam rápido, falavam muito, parecia que eram dezenas de vendedores. Depois de intermináveis minutos convenceram meu amigo a comprar o “topo da moda”, o terno “mais moderno”. Ele saiu da loja achando que tinha feito uma boa compra, um pouco cara, mas boa. No caminho começou a pensar que não poderia utilizar este terno em todas as reuniões.Começou a ficar em dúvida. Chegou em casa e, meio sem jeito, mostrou para sua esposa, que deu uma belíssima gargalhada e disse “você jamais vai ter coragem de usar isto”. Pronto. Ele se sentiu o pior dos homens! Ah, e o terno, ficou encostado... O que aconteceu de errado? O vendedor não perguntou para o que ele usaria o terno, simplesmente quis vender o mais caro para ganhar a maior comissão. Vendeu,mas, uma única vez, porque este meu amigo nunca mais vai voltar nesta loja e nem recomendá-la a ninguém. As necessidades dos clientes mudaram...e, conseqüentemente, o papel do vendedor mudou...tendo que ouvir os problemas do cliente e recomendar a solução mais adequada. É só assim que você terá possibilidade de continuar vendendo produtos e serviços para os seus clientes. Muito bem...mas como façopara re-treinar minha equipe de vendas, planejar adequadamente as vendas e aumentar meu faturamento fidelizando meus clientes? Vou falar, bastante resumidamente, sobre algumas metodologias e melhores práticas usadas e recomendadas pela ADVANCE Marketing – aplicadas em mais de 300 empresas. Caso você queira conhecer detalhadamente as metodologias, ou queira adquirir a consultoria da ADVANCEMarketing, entre em contato através do e-mail: advance@advancemarketing.com.br PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS EM 7 PASSOS: Passo 1 – “Forecasting” de vendas A previsão de vendas ou forecasting é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negóciopercebidas. Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos objetivos da empresa. E como fazer forecasting? A melhor maneira de fazer um forecasting é começando pela avaliação de sua carteira de clientes atuais e as oportunidades de negócios identificadas, montando para isto um mapa deoportunidades que o ajudará a identificar: Quais oportunidades serão mais importantes para a empresa, em termos estratégicos e financeiros?


Quais serão mais fáceis ou mais rápidas de executar?


Qual o grau de relacionamento com cada cliente?


Qual o perfil de cada cliente? E o seu histórico de compras? E qual a sua disponibilidade de investimento?


Quais projetos estão emandamento e as oportunidades no futuro?


Quem são os concorrentes presentes no cliente?


Com quais parceiros poderá contar para oferecer uma solução mais completa?


Com estas informações em mãos você terá condições de criar um plano de ação junto a cada cliente de acordo com as estratégias de sua empresa e o mais importante: estará realizando uma projeção de vendas com real potencial...
tracking img