Vendas

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 35 (8580 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 23 de novembro de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
1. PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE CLIENTES
1.1 Prospecção de novos clientes
A etapa de prospecção envolve a procura e identificação de empresas e pessoas que possam aceitar as ofertas do vendedor, visto que quanto maior for o número de clientes prospectados, maiores são as chances de encontrar futuros parceiros.
Na busca por novos clientes, os vendedores devem considerar as possíveis origensdesses contatos: informações demográficas (com características socioeconômicas, renda e idade, no caso de consumidores finas, e tamanho, faturamento, ramos de atividade, etc., no caso de empresa), geográficas (localização desses clientes), comportamentais (estilo de vida, preferências e hábitos de consumo, no caso de consumidores, comportamento e processo de compra, no caso de empresas), referênciase indicações comerciais, indicações de amigos e conhecidos, guias comerciais e listas telefônicas, contatos por intermédio de sua rede de influência, publicações comerciais, propaganda, contatos diretos (pessoais ou por telefone), telemarketing, web sites e feiras.
Os primeiros contatos, só servem para estabelecer o início do relacionamento e conhecer a realidade do cliente. Assim, é importanteobter detalhes, informações e características dos clientes que sejam úteis para a venda e para a empresa.
A venda propriamente dita pode até não ser efetuada nos contatos iniciais; a descoberta de um excelente potencial de vendas é mais importante do que uma venda isolada, assim como são importantes identificar as razões pelas quais potenciais clientes podem deixar de sê-lo, de forma definitiva.É necessária muita atenção aos detalhes: ao que foi falado e ao que foi percebido, pois o contato inicial é uma das partes mais importante da qualificação.
1.1.1 Quando prospectar novos clientes?
A prospecção deve ser realizada quando os itens abaixo forem identificados:
a) Baixo giro dos produtos ou freqüência de clientes – A concentração de suas vendas em poucos clientes ou clientes a quemvocê já atende acaba levando a um giro menor nas vendas, em razão de compras esporádicas dos clientes de sempre.
a) Baixo volume de vendas – Apesar do potencial de sua região de atuação, suas vendas não crescem e estão até diminuindo em volume e faturamento.
b) Lançamento de novos produtos e serviços – Novos produtos e serviços geram maior demanda pela oferta da empresa, e criam novosmercados, pois buscam atender a necessidades ou públicos não contemplados anteriormente. Assim, quando a empresa que você apresenta lança novos produtos e serviços, além de oferecer essas novidades aos clientes atuais, é de extrema importância oferecê-las também a novos clientes.
c) Quando o potencial de certa região não é devidamente explorado – Apesar de haver boa quantidade de giro dosprodutos, você nota que a região em que atua possui grande número de habitantes com bom poder aquisitivo. Logo, há espaço para o aumento das vendas, e seus esforços serão decisivos no aproveitamento desse potencial.
1.1.2 Como prospectar novos clientes?
Quando falamos em prospectar novos clientes, você se pergunta: Como vou fazer isso? Onde procurar? Por onde começar? Eis algumas dicas que você poderáutilizar:
a) Solicite aos clientes atuais que indiquem nome
b) Associações setoriais – Associação comercial e industrial e sindicatos podem ser boas fontes de informações.
c) Distribuidores e vendedores não-concorrentes e concorrentes – Em alguns casos podem ocorrer troca de informações entres sua empresa e as concorrentes e não-concorrentes.
d) Outras fontes de informações –Jornais, revistas especializadas, classificados, web sites. Para isso, isso é preciso ter claro o perfil e segmento ao qual você atende.
e) Pesquisa por bairro ou região – Faça um planejamento dos bairros e regiões já visitadas para evitar retrabalho e desperdícios de recursos.
f) Bancos de dados antigos – Solicite na sua empresa uma relação de clientes que pararam de comprar e retome o...
tracking img