Vendas Preco

Professor Luiz Antonio de Carvalho

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Preço
Técnicas de Vendas

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“Hoje não importa mais quanto custou fazer, mas quanto o cliente aceita pagar”

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“O que importa é valor e não preço preço.” Cálculo do Preço
Antes:
Antes
Preço = Custo +
Lucro

Conceito de Preço
É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados.

O lucro era préestabelecido!
Parte-se daqui

Hoje:
Hoje
Lucro = Preço Custo
O lucro agora é uma consequência!

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Objetivos dos Preços

Objetivos dos Preços

Retorno do Investimento
Fatia de Mercado
Maximização do Lucro a Longo Prazo
Maximização do Lucro a Curto Prazo
Crescimento
Estabilização do Mercado
Manter a Liderança de Preço
Desencorajar a Concorrência
Acelerar a Saída da Concorrência
Evitar Controle e Investigação do Governo

Manter Lealdade de Intermediários e
Ganhar seu Apoio para Vendas
Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos
Criar Interesse pelo Produto
Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes
Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha
Desencorajar Concorrentes para a
Redução de Preços

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Professor Luiz Antonio de Carvalho

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Objetivos dos Preços

Preços de Referência

Dar Valor ao Produto
Gerar Tráfego
Lucratividade Máxima para a Linha de
Produtos
Recuperar Investimento Rapidamente

É todo aquele preço usado pelo consumidor para avaliar outros preços; É com base neste preço de referência que consideramos que um produto está caro ou barato.

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Preços de Referência EXTERNO

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Preços de Referência INTERNO
Preço Histórico;
Preço Médio de Mercado;
Preço Desejado;
Preço “Justo”;
Preço Futuro Desejado;
Preço Mais Baixo Encontrado.

Preço anunciado pelo fabricante ou pelo varejista;
Preço de desconto;
Preço de produtos concorrentes.

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Estratégia Preço / Qualidade

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Estratégia Preço / Qualidade
Preço

Preço
Médio

Baixo

Alta

Estratégia
Premium

Estratégia de Alto
Valor

Estratégia de
Valor Supremo

Média

Estratégia de
Preço