vendas coaching

VENDAS COACHING: uma ferramenta no desenvolvimento da força de vendas

David Montenegro1 [e-mail] RESUMO
Este artigo tem por objetivo compreender de que maneira o coaching pode ser utilizado como uma ferramenta no processo de desenvolvimento dos profissionais que atuam na área comercial das empresas, a partir do arcabouço teórico da Administração de Vendas. Servirá também para interpretar a integração do coaching no desenvolvimento da força de vendas, aplicado a seus gestores e vendedores, não apenas pelo enfoque tático-operacional, mas principalmente estratégico, considerando que as estratégias de desenvolvimento oferecidas pelo coaching, quando corretamente aplicadas, permitem a formação integral das competências necessárias para alavancar vendas e garantir a conquista e retenção de clientes, consolidando assim, a função estratégica do Marketing.
Palavras–chave: Coaching. Treinamento. Administração de Vendas. Marketing.
ABSTRACT
This article aims to understand how the coaching could be considered as a strategic tool for the skills development of the people working in commercial depts., starting from the theoretical framework about Sales Administration. It will also be useful to reveal the integration level of the coaching with the Sales force’s development, when applied to
Managers and Salespeople, not only under a tactical-operational focus, mainly strategic, by considering that the development strategies given by the coaching, when properly applied, allow to a thorough and accurate Skill’s Training, necessary to boost up the Sales performances and ensuring Customer Achievement and Retention, thus consolidating the strategic role of Marketing.
Key words: Coaching, Training, Development, Sales Management, Marketing.

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Bacharel em Administração – UFSE- Professor da Pós-Graduação em diversas instituições privadas.

1 INTRODUÇÃO
O ambiente de vendas é altamente complexo e dinâmico. Muitas vezes, o desempenho