Venda pessoal

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Programa da Disciplina

Ementa:
A importância da gestão de vendas
Prof. Mirian Born Especialista em Gestão Empresarial (MBA) mirianborn@hotmail.com

Planejamento e previsão de vendas O processo de vendas Gerenciamento da força de vendas

Objetivos:
• Desenvolver capacidade de planejamento estratégico e tático em vendas;

Conteúdo Programático:
•Vendas noContexto organizacional e de marketing; • Previsão e orçamento de vendas; • Planejamento e controle de Vendas;

Conteúdo Programático:
• Relacionamento comercial • Conhecendo o “comprador”; • Tendências em Vendas; • O processo de vendas e suas técnicas;

Conteúdo Programático:
• Organizando a força de vendas; • Liderança em vendas; • Incentivos x Vendas;

1

Metodologia:
- Aulasexpositivas; - Atividades em grupo; - Utilização de filmes; - Debates; - Estudo de caso; - Visita técnica

Sistema de Avaliação:
- Atividade em sala; - Estudo de caso.

Bibliografia:

Vendas no Contexto organizacional e de marketing

• Conforme do plano de ensino e citações em texto

Onde a Venda está inserida no composto de Marketing?

Vendas no Contexto organizacional e de marketing
Mix depromoção Mix de Oferta Produto EMPRESA Serviço Preço Promoção de vendas Publicidade Força de vendas Relações Públicas Mala direta, Telemarketing Internet
Canais de distribuição

INTERFERÊNCIA DA ADMINISTRAÇÃO DO MIX MARKETING NAS VENDAS

• PRODUTO • PREÇO
Cliente -alvo

• PRAÇA • PROMOÇÃO

2

VENDAS E SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

VENDAS E O CICLO DE VIDA DO PRODUTO
- LANÇAMENTO DOPRODUTO

.. Em função DEFINISE AS ESTRATÉGIAS DO COMPOSTO DE MARKETING

- CRESCIMENTO - MATURIDADE - DECLINIO - ESTILO INFLUÊNCIA NA CURVA - MODA - MODISMO

Vendas no Contexto organizacional ANALISE É FEITA...
• VENDA PESSOAIS • VENDA IMPESSOAIS

Vendas no Contexto organizacional ANALISE É FEITA...
• VENDA PESSOAIS
⇒ DIRETA ⇒ INDIRETA

Vendas no Contexto organizacional ANALISE É FEITA...•VENDA IMPESSOAIS
⇒ PROCESSO LOGÍSTICO

Vendas no Contexto organizacional

QUAL A POSIÇÃO DA ÁREA DE VENDAS NAS ORGANIZAÇÕES?

3

Vendas no Contexto organizacional

Vendas no Contexto organizacional

A RESPOSTA ESTÁ MUITO LIGADA A DEFINIÇÃO DE NEGÓCIO DA EMPRESA

- PRODUÇÃO - GESTÃO DE MARCA - DISTRIBUIÇÃO

Vendas no Contexto organizacional

Vendas no Contexto organizacional... E TAMBÉM NO NEGÓCIO DO CLIENTE...

• Consumidor final
TIPO DE DISTRIBUIÇÃO

TIPO DE PRODUTO

Vendas no Contexto organizacional

BENS DE CONSUMO versus BENS INDUSTRIAIS

• Consumidor organizacional

INSUMOS MATERIAL EXPEDIENTE

PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS VENDA PESSOAL BENS DE CONSUMO RELAÇÕES PÚBLICAS

BENS INDUSTRIAIS VENDA PESSOAL PROMOÇÃO DE VENDA PROPAGANDA RELAÇÕESPÚBLICAS
Ordem de importância

FOCO DO NEGÓCIO DO CLIENTE

4

IMPORTÂNCIA DAS VENDAS •Na economia •Melhor padrão de vida •Aperfeiçoamento do produto •Manutenção da atividade empresarial •Desenvolvimento de profissionais

FUNÇÕES DO GESTOR DE VENDA

Planejamento Organização Direção Controle

FUNÇÕES DO GESTOR DE VENDA

Organização de vendas

Administração de vendas trata da força devendas, do planejamento, pesquisa, inovação, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até da localização de fábricas.

Ramo de negócio/segmento de mercado

Definir a forma de organizar o departamento de vendas

INTERELAÇÃO ENTRE VENDAS E DEMAIS ÁREAS
Marketing Logística
Finanças/contabilidade

Organização de vendas por Território
Determina-se a região por área geográfica Mercadohomogêneo Vantagens Flexibilidade Contato dos vendedores com clientes Redução de custo de visita Desvantagens Estrutura complexa (UEN*) Custo alto na manutenção da estrutura

Canais In

DEPARTAMENTO VENDAS

Canais Out

Compras Produção

Recursos Humanos

5

Organização de vendas por Clientes
Clientes com muitas diferenças em suas necessidades de consumo Vantagens Especialidade do...
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