Variedades

4 –NEGOCIAÇÃO CONCEITOS E NECESSIDADE DE NEGOCIAR
NEGOCIAÇÃO: - Um processo quase universal e fundamental quando 2 ou mais partes se desentendem e têm de trocar bens ou serviços para tentar chegar a um acordo. - O conflito fica resolvido se este processo for bem sucedido, com uma solução aceitável para as partes.
Negociação e Ética 1

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- A problemática da negociação vem sendo estudada em várias disciplinas:
Economia Matemática Psicologia Direito

- Derivando vários métodos de abordagem da temática ( experimentais, descritivos) - Vários modelos teóricos (económicos, psicossociais, jurídicos) - Vários níveis de análise (interpessoal; intergrupal)
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NEGOCIAÇÃO: - O termo negociação deriva do latim negocium , palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma actividade difícil, trabalhosa. Negociação - um processo de alcançar objectivos, satisfazer necessidades e expectativas através de um acordo entre pessoas ou entidades diferentes.

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- processo que se desenrola no tempo e no espaço e, fundamentalmente, decorre de duas lógicas: 1 – soma nula – crença de que os ganhos de uma parte correspondem a perdas da outra) 2 – soma positiva – crença de que é possível uma parte obter benefícios, sem prejuízos para a outra)
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Assim, qualquer negociação pressupõe: - pelo menos dois protagonistas que defendem interesses próprios ou de um grupo - existência de interesses divergentes entre as partes envolvidas mas um objectivo comum, pelo que há o desejo de resolver um problema e chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes. Tendo em conta esta última premissa, uma negociação só tem sucesso quando chega a uma solução