Variaveis basicas da negociação

Páginas: 3 (609 palavras) Publicado: 17 de abril de 2011
Quais são as variáveis básicas da negociação? Explique a sua relação com uma boa negociação.
Os três fatores chave que influenciam a direção em que uma negociação seguirá são: poder, tempo einformação
O papel da variável Poder na negociação
Poder, no dicionário de língua portuguesa é classificado como: Império, soberania, mando, autoridade, força ou influência. A partir desses termos é tido umsentimento que mistura o respeito e o medo pela pessoa que possui tal poder. Por esses motivos podemos dizer que o poder nos passa uma conotação negativa.
Quando se tem o poder nas mãos durante umanegociação dependemos também do nível de poder que possui a outra parte. O poder de um agente (A) depende do nível de dependência do agente (B) e vice-versa¹.
Dentro da variável poder temos doisníveis: os poderes pessoais e os poderes circunstanciais.
Poderes pessoais: são poderes que já fazem parte da pessoa, já se nasce com ele ou foi aprendido com suas experiências únicas. Podemos chamar dedom. Um conhecimento tácito. Dentre os poderes pessoais nós temos:
Poder da moralidade: É obtido desde a infância, está relacionado com a cultura e o ambiente em que se foi criado.
Poder da atitude:o negociador deve desenvolver a atitude de preocupar-se com os contatos de um modo geral, sem excessos
Poder da persistência: Todo e bom negociador deve ter persistência durante sua negociação,porém o bom-senso deve sempre acompanhar este tipo de poder.
Poder da capacidade persuasiva: É o poder de convencer a outra parte com diálogos. É necessário mostrar muita confiança e segurança.
PoderesCircunstanciais: São poderes de momento ou da situação, no qual o ambiente age como influenciador da negociação. Dentre os poderes circunstanciais temos, como mais importantes:
* Legitimidade: orepresentante da organização ganha uma “carta branca” durante o processo da negociação. Está legitimado com 100% de poder;
* Poder do compromisso: faz-se com que várias pessoas assumam um...
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