Variáveis que influenciam na decisão do consumidor sob a ótica do preço do mix de marketing.

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  • Publicado : 17 de maio de 2011
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Variáveis que influenciam na decisão do consumidor sob a ótica do preço do mix de marketing.

Política de Preços
Kotler (2000) afirma que o preço implica razões tanto para os consumidores quanto para os vendedores. Ao comprar um determinado produto, espera-se que o mesmo possa satisfazer desejos e necessidades. Dessa forma, torna-se mais conveniente pagar um pouco mais por um determinadoproduto, quando desde já se sabe que tal produto consegue atuar melhor do que outro de marca diferente. De acordo com o valor que os compradores estão dispostos a pagar por determinados produtos, os compradores sabem com maior precisão que receita terão num determinado prazo, ao venderem uma determinada marca em detrimento de outras.

Além das razões dos compradores e dos vendedores, existem outraspartes também interessadas nos preços que são praticados no mercado, seja pela indústria, pelo comércio ou no setor de serviços, tais como: atacadistas, distribuidores, varejistas, concorrência, governo.

Semenik & Bamossy, mostram como esses vários públicos interferem nas decisões de preços.

Atacadistas, distribuidores e varejistas, ou seja, os membros do comércio, cada qual tem suasrazões para ditar seus preços. Cada uma dessas categorias presta serviços aos clientes e fabricantes, o que implica custos. Dessa forma, quando da determinação dos preços levam em conta todos os custos envolvidos nessas negociações e primam por um preço adequado que possa cobrir tais custos. Portanto, o comércio só estará disposto a comprar de um determinado fabricante se os seus preços garantirem umacerta margem de lucro na qual possam cobrir todos os seus custos.

Segundo Kotler e Amstrong (2007), resumindo o conceito de preço, pode-se afirmar o seguinte: “é o montante de dinheiro que estão dispostos a pagar os clientes, consumidores e usuários para lograr o uso, possessão ou consumo de um produto ou serviço específico”

Descontos

Crocco (2006:150) afirma que preço é o componentefundamental na avaliação do custo envolvido na troca pelo comprador-alvo; ao mesmo tempo, a variável que determina o resultado para a organização.
Kotler (2006:448) afirma que a aplicação de desconto sobre preços tornou-se o modus operandi de um surpreendente número de empresas que oferecem produtos ou serviços. Algumas categorias de produtos tendem a se auto-destruir por estar permanentemente emliquidação. Os vendedores, em especial, são rápidos em dar descontos para fechar uma venda, mas caso a noticia de que o preço de tabela da empresa é “flexível” se espalhe, dar descontos se tornara a regra, com efeito, os descontos minam a percepção de valor das ofertas.

Concessões

De acordo com Kotler (2006:449), as empresas podem utilizar tanto a concessão de troca quanto a concessãopromocional junto como forma de descontos. “Concessões são pagamentos extras elaborados para obter a participação de revendedores em programas especiais.”
As concessões de troca caracterizam-se, conforme o autor, pelo desconto no preço do produto quando o cliente leva um artigo antigo para a empresa. O preço total, portanto, sofre dedução segundo valor estabelecido ao produto levado pelo cliente. Taisartigos, normalmente, enquadram-se entre bens duráveis.
Para Kotler (2006:449) as concessões promocionais são “deduções para recompensar os distribuidores por sua participação em programas de propaganda e de apoio às vendas.” Nesse sentido, distribuidores que efetuamente participam de propagandas programadas de alguma forma podem receber descontos n preço de venda do produto.

Prazos dePagamentos

Conforme Kotler (2000), os prazos de pagamentos, os descontos e as condições de crédito para a compra do produto, são fatores que servem como atrativos ou influenciadores para a decisão de compra do cliente, além de seu preço final.
A afirmativa é confirmada por Bernardi, L. Antônio (2004, p.128), a demanda está relacionada ao preço, se há uma elevação de preço a demanda tende a...
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