VA Tecnicas De Negociacao Aula 08 Tema 08

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 5 (1067 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 26 de março de 2015
Ler documento completo
Amostra do texto
Tema 8: Preocupação com as
Weltanschauungen (W) dos Participantes
e a Compreensão das Diferentes W.
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• A
definição
do
conceito
de
weltanschauungen (W).
• A importância de se considerar a “W” dos
participantes
• As diferentes percepções sobre uma mesma
situação
• A compreensão das
diferentes “W”.

Objetivos:
• Identificar valores, atitudes e crençasutilizadas
pelos negociadores.
• Observar a importância de que todos os
participantes tenham o conhecimento do sistema
trabalhado.
• Discutir, durante um processo de negociação,
como lidar com as diferenças apresentadas no
sistema de trabalho (negociação).

Conceito de Weltanschauung
• Significa, literalmente, percepção de mundo ou
visão de mundo.
• É construída sobre seus valores e experiências devida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.

Conceito de weltanschauung
• As ws afetam significativamente a interpretação e
o julgamento que as pessoas fazem do que está
ao seu redor.
Hebel, 1999.

Conceito de weltanschauung
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser
identificado em uma negociação, por conta da sua
subjetividade.
Martinelli, 2002.

Conceito deweltanschauung
• O sentido e a razão devem combinar-se para
construir nossa experiência do mundo.
Kant, (1724 – 1804)

Conceito de weltanschauung


Cada indivíduo tem sua própria imagem do
mundo, pois esta deriva do somatório de
variáveis próprias e exclusivas do indivíduo,
como sua história passada, seu ambiente físico
e social ...
checkland, 1981.

Conceito de weltanschauung
 A distorção perceptualcomo característica da
percepção humana, um modo de codificação da
informação que a torna mais congruente com as
crenças prévias da pessoa.
Sheth, mittal e newman, 2001.

A importância de considerar
a w dos participantes
• Nierenberg, apoia-se na hierarquia das necessidades
de A. Maslow que:
• salienta a influência das motivações e necessidades na
percepção e comportamento humano de modo geral. Pirâmide de necessidades Maslow

Fonte: http://images.google.com.br/images

A importância de considerar a w dos
participantes
Nierenberg cita três categorias de hipóteses ocultas,
que podem ser úteis para a negociação:

•Extencional

world
- hipóteses mais amplas do
exterior: ambiente, tempo e espaço;

• Intensional world

- pontos
de vistas e interpretações
pessoais;

A importância deconsiderar a w dos
participantes
• Other person’s intensional world - pontos de vistas e
interpretações atribuídos a outras pessoas.

A importância de considerar a w dos
participantes
o “Percepções exercem forte influência no modo como
as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e
grande parte de seu comportamento, e exercem um
importante papel na causa de conflitos e na forma
como lidamos com eles”.Weeks, 1992.

Compreender diferentes ws
•Concentrar-se nas idéias.
•Discutir proposições.
•Proporcionar alternativas.
•Ter objetividade no equacionamento do problema.
•Apresentar propostas concretas.

Um pouco mais ...

Compreender diferentes ws
•Saber falar e ouvir.
•Colocar-se no lugar do outro.
•Saber interpretar o comportamento das pessoas.
•Saber separar os relacionamentos pessoais dosinteresses da negociação.

Aspectos
intrínsecos

DETERMINANTES DAS Ws
Weltanschauung
Aspectos
extrínsecos

Valores
pessoais

 Crenças e valores
 Motivações e
necessidades
internas
 Perfil psicológico

Ambiente externo

 Fatores culturais
 fatores políticos e econ.
 Fatores
sociais e
legais

Compartilhar as Ws
• Além de identificar as Ws dos envolvidos no
processo de negociação, o negociadorprecisa
saber compartilhá-las.

Método de Compartilhamento
• Soft System Methodology (SSM) – Sistema ou
processo
de
investigação,
sistema
de
aprendizagem ou maneira estruturada de
pensar, sendo a essência dessa metodologia o
debate entre atitudes e visões de mundo
distintas.

Soft System Methodology - SSM
Primeira versão: possui 7 estágios:
1. Descrever a situação problemática;
2. Utilizar um...
tracking img