Técnicas de negociação

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
1º SEMESTRE

ANDRESSA DE JESUS ALMEIDA RA 6.944.450.147
DENISE HELEN DOS SANTOS DIAS SOUZA RA 6.949.376.038
DKEILLY DA CONCEIÇÃO DOURADO RA 6.790.425.234
ITAMAR ADÔNIS FREITAS DE ALCÂNTARA RA 1.299.527.801
SABRINA RIBEIRO PÍNTO RA 6.942.009.086

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTOR PRESENCIAL: DAISY
TUTOR A DISTÂNCIA: ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO

BRASÍLIA/DF
2013
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4
2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 4
3. AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES 5
4. O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 6
CONSIDERAÇÕES FINAIS 8
REFERÊNCIAS 8

INTRODUÇÃO

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, as tomadas de decisões rápidas e certas, bem como a resolução dos conflitos através da negociação vêm ganhando espaço e importância no contexto do nosso cotidiano. A negociação está presente em todos os campos de nossa vida. Pretendemos nessa ATPS ressaltar a importância do processo de negociação, seu conceito, suas variáveis básicas, seu planejamento e as principais características dos negociadores. Não esquecendo que o principal fator é a ética.

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1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo no qual se pretende chegar a um acordo entre duas ou mais partes com o objetivo de ganho para todos. Segundo Sparks, negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Já para Kozicki, negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha. No