Técnicas de negociação

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ETAPA-1

✓ Aula Tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo – 1

Segundo João Paulo Oliveira Lucena (2009) várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Sendo assim, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

• Segundo ACUFF (1993, p.21): “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”.

• De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

• Richard Shell (2001, p.5), entende que a negociação é “uma atividade humana facilmente identificável que ajuda pessoas atingir metas e solucionar problemas”.

Passo – 2.2

Acreditamos ser mais difícil, pois a intimidade, natural, entre as partes envolvidas torna a negociação muito menos técnica e sistêmica e mais influenciada pelos aspectos afetivos e consequentemente emocionais.

Passo – 2.3

Idem ao item anterior. Contudo, se a mesma negociação fosse realizada com alguém desconhecido seria