técnicas de negociação

escola superior de propaganda e MARKETING

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

São Paulo

Índice

1. Introdução 03
2. Histórico 04
3. A escolha dos finalistas e a polêmica com o Sukhoi 05
4. O final da concorrência FX-2 em 2010 06
i. Propostas finalistas 07 ii. Rafale F3 08 iii. F/A-18E/F Super Hornet 09 iv. JAS-39 Gripen NG 10
v. A posição da Embraer 10
5. Resultado 11
6. Conclusão 12
7. Anexo I 13

1. Introdução – Negociação Internacional

Os autores Albrecht definem a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas”. A negociação é definida a partir de 3 conceitos básicos: negócio, valor e interesse. Existe uma tensão essencial na negociação entre os movimentos cooperativos para criar valor e os movimentos competitivos para demandá-lo. Portanto, uma negociação bem sucedida não enfatiza os ganhos a partir do negócio, mais sim a satisfação de interesses gerada pelo intercâmbio de valor resultante do processo de negociação.
A negociação internacional emerge como corpo instrumental mais adequado para responder a esta demanda por qualificação profissional num mercado global, visto que o mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações sociais são diferentes. A compreensão das diversidades é o desafio maior das negociações internacionais. O reconhecimento da diferença entre as partes é essencial em negociações de âmbito nacional ou internacional, no entanto, a pluralidade de representações e significações decorrentes das diferenças culturais é maior nas negociações internacionais.
O foco da negociação internacional, todavia, não se concentra apenas na aplicação correta de técnicas eficientes e modernas de negociação empresarial e na automatização do convívio com determinados comportamentos culturais. O negociador internacional deve estar sempre sintonizado onde