Técnicas de Negociação

SUMÁRIO

LISTA DE FIGURAS

LISTA DE TABELA

1. INTRODUÇÃO

Com todo o crescimento econômico que vem ocorrendo nos últimos anos a concorrência entre as indústrias está cada vez mais disputada. Para ganhar algum lugar no mercado, as indústrias podem seguir três técnicas, a de menor preço, onde o preço dita tudo e a qualidade fica em segundo plano, a de diferenciação, ou seja, a indústria investe em algum diferencial para seus clientes, onde somente ela pode ofertar essa diferenciação e a técnica onde a qualidade está em primeiro lugar, não importa o preço, não importa qual o investimento, mas o produto é o melhor entre aqueles que são fabricados pelos concorrentes.
A negociação é um ato de suma importância para que os lucros das empresas possam aumentar, já que quem dita o preço final de venda do produto, normalmente, é do mercado, salvo em casos onde o preço de venda alto é um diferencial de mercado. Com uma negociação apurada a empresa consegue economizar nas compras de matéria prima e na venda de seu produto final, onde passa por preço, praça e prazo.
Esse trabalho relata as negociações existentes na fábrica de papelão ondulado da empresa Celulose Irani, que está localizada no município de Vargem Bonita em Santa Catarina, passando pela negociação da matéria prima, negociação nos processos internos e a negociação de venda para o cliente.
O objetivo do trabalho é exemplificar na prática os assuntos estudados em sala de aula, passando pelas etapas de negociação: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e controle/avaliação, além de avaliar a percepção dos acadêmicos em relação ao objeto de estudo e ponderar a criatividade/efetividade na sugestão de melhorias para a empresa analisada.

2. EMPRESA EM ANÁLISE

2.1. Histórico

No Rio Grande do Sul,