técnicas de negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE SÃO BERNARDO

ATPS Técnicas de Negociação

CURSO – PROCESSOS GERENCIAIS

O Processo de Negociação na Pele do Vendedor

Turma 1º PG A Noturno

Prof. Eduardo Lazzari
São Bernardo do Campo – 09/04/2014
Entrada
Saída a - Interesse Comum a - Concessões b - Relacionamento Humano b - Persuasão c - Uso da Informação e Poder c - Satisfação das Necessidades d - Comunicação Bilateral d - Acordo e - Barganha e - Benefícios Duradouros f - Flexibilidade f - Visão Estratégica

Interesse Comum - “Além disso, só estamos pensando em comprar esse software por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprássemos produto de gestão da concessionária com CRM integrado”.
Se ele conseguisse instalar o CRM na empresa, em poucos meses os resultados falariam por si mesmos e serviriam de vitrine para o produto da WWW.
Relacionamento Humano e Comunicação Bilateral - Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no ultimo mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência.
Uso da Informação e do Poder - E eu não posso autorizar uma compra com esse preço. A nossa verba para TI não foi dimensionada para tanto. “Além disso, só estamos pensando em comprar esse software por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprássemos produto de gestão da concessionária com CRM integrado. Na verdade, nosso grupo atua nas regiões Sul e Sudeste, há mais de 30 anos, e nunca precisou disso”.
Barganha e Flexibilidade - Baixa o valor do software em 20% desde que o cliente assinasse um contrato de manutenção e upgrade para os próximos dois anos. Negociar o valor e em troca conseguir um acordo com a ABC para que o software da WWW fosse