Técnicas de negociação

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Técnicas de Negociação para Gestores de Recursos Humanos
O que é negociar?
A negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes, tendo interesses comuns e opostos, cedem em relação às suas pretensões iniciais para atingir um acordo satisfatório.
Para negociarmos com eficácia necessitamos de conseguir uma atitude clara de pré-disposição positiva da parte do(s) interlocutor(res) para com a nossa Organização, nós mesmos e os(s) nosso(s) produto(s)/serviço(s).
Para induzirmos este tipo de atitude, necessitamos, antes de negociar, de vender, no sentido de provocar a aceitação e o reconhecimento no interlocutor, preferencialmente explícito, de que lhe interessa o produto, serviço e/ou conceito que lhe propomos.
Mas uma atitude positiva do interlocutor só é possível se a nossa própria atitude perante a negociação for também positiva (embora esta não assegure por si só a atitude positiva do outro).
Este tipo de atitude deverá revestir-se dos seguintes componentes: 1. Focalização nas nossas necessidades e também nas do interlocutor; 2. Procura de soluções para a resolução dos nossos problemas e dos do interlocutor; 3. Confiança mútua; 4. Bem-estar e satisfação mútuas; 5. Adequada capacidade de ambas as Organizações para cumprir com o acordado; 6. Perspectivando a relação para o futuro e não apenas no presente.
Negociar sem que haja, de ambas as partes, este tipo de pré-disposição conduz frequentemente a mal entendidos, fechos sem acordo, ou acordos que são com frequência não cumpridos na íntegra por uma, ou pelas duas partes.
Duas alternativas estratégicas
Podemos considerar que numa situação negocial ambas as partes podem optar por um de dois grandes tipos de Estratégias de Negociação.
O primeiro, o das estratégias distributivas, agrupa aqueles processos negociais que evoluem, em cada momento, em torno de uma só dimensão/factor de negociação. Quer isto dizer que nestes casos os