Técnicas de negociação

17/03/2014

TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO

Prof. Esp. José Alexandre dos Santos e-mail: [e-mail]
Graduado em Administração pela UFMS e Especialista em
EAD pelo SENAC. 12 anos de sólida experiência na área de
Recursos
Humanos e Administração de Pessoal. Sócio da loja Kevingston House Shopping Bosque dos Ipês.
Consultorias em RH e prestação de contas de convênios
(terceiro setor e Estado).
Professor de Graduação e PósGraduação.

Ementa: Uma reflexão sobre a abordagem
Sistêmica na Negociação. O processo de
Negociação.
A importância da
Comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos
Negociadores.
O planejamento da Negociação. A ética nas
Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
Preocupação com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas. 1

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Possibilitar ao aluno conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.

Bibliografia
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
MARTINELLI, Dante P.. Negociação Empresarial : enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo: MANOLE, 2010.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. 2ª ed. São
Paulo: Atlas, 2005.

Faltas
As faltas devem ser controladas pelos acadêmicos. Você deve ter 75% de presença nas aulas. Técnicas de Negociação tem 80 horas.
Monte seu calendário.

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Método de avaliação
N1 = Prova 1 (7,00) + Trabalhos (3,00).
N2 = Prova 2 (7,00) + Trabalhos (3,00).

Negociação
Negociação é o uso da informação e do poder com o fim