técnicas de negociação

Técnicas de negociação
A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, levando em conta um estudo sobre a outra parte.
Conforme um dos artigos lidos, pude verificar que cada um dos autores dá diversas definições, cita nomes e conceitua os diversos tipos de negociadores, a saber:
Jung: restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador;
Bergamini: Dá e apoia,Toma e controla,mantém e conserva e adapta e negocia;
Marcondes: Afirmação, Persuasão, Ligação e Atração;
Gottschalk: Duro, Caloroso, Números e Negociador;
Matos: Racional, Sociável, Metódico e Decidido;
Marcio Miranda: Diretivo, Sociável ou Superstar, Afável e Metódico ou Perfeccionista;
Junqueira: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico.
Embora cada autor conceitue os estilos de negociadores, eles são muitos semelhantes.
Uma vez que o negociador em muitos momentos tem que aderir a um dos modelos e por muitas vezes mistura-los dependendo do oponente, que também possui estilo diferente, o caloroso com diz Gottschalk terá que se adaptar para negociar com o “homem econômico”, por exemplo, que está focada em interesses materiais e financeiros, logo a negociação ficará frustrada, pois os interesses não são compatíveis, daí a justa habilidade de se moldar ao estilo do oponente.
Trata-se de um conceito chave, muitas vezes ignorado. A sigla ABATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) possui como correspondente na língua portuguesa a expressão MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo). É justamente a opção "b", à qual se deverá recorrer caso a negociação atinja um impasse. Sua razão de ser é servir de parâmetro para definição do preço de reserva, ou seja, dizer qual o patamar mínimo ao qual o acordo poderá chegar para que