Técnicas de Negociação

FAI – FACULDADE ANHANGUERA DE INDAIATUBA
Técnicas de Negociação
ATPS – Etapa 1

Alunos:

Indaiatuba
2013

Etapa 1: Conceitos de Negociação
Nosso grupo após discutir constatou que os conceitos abaixo melhor definem Negociação:
1. “Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.” (Lax e Sebenius, 1986:11)
2. “A situação de negociação é aquela onde duas ou mais partes envolvidas devem tomar uma decisão sobre suas metas e objetivos interdependentes. As partes concordam em adotar meios pacíficos para resolver suas disputas e não há um método ou procedimento claro ou estabelecido para tomar a decisão.” (Lewicki et al., 1999:1)
3. “Negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2005:68)
4. “...a negociação se constitui de movimentos que alteram sucessivamente, o cenário de divergência, até que as partes aceitem que o cenário porventura resultantes desses movimentos sejam adequada representação para o mundo das relações objetivas e, então, concordem em acertar ações para realizá-lo...” (Andrade, 2009:53) A Negociação se dá em todos os relacionamentos humanos tais como, afetivos, familiares, profissionais e comerciais, onde nos dois últimos a intimidade e a proximidade com o cliente têm dois lados, um lado positivo e um negativo.
Positivo: quando se tem intimidade com a pessoa com quem se está negociando, não precisa ter estudos ou ser muito formal, pois é mais fácil de entender as necessidades do cliente e usar isso para negociar com maior facilidade. O cliente conhece o seu negócio, os fornecedores, os funcionários e principalmente a