Técnicas de negociação

Introdução

Para o autor Dante Pinheiro Martinelli, vimos que negociar é um dos meios utilizados para chegar a um acordo onde todos os participantes, que possuem interesses mútuos, encontrem meios de se ajustarem para a finalização do negócio, onde ambas as partes saem ganhando, sendo assim caracterizado o sistema de negociação ganha ganha de forma sistêmica. Segundo o autor Herb Cohen, a negociação é vista como um jogo, por isso sempre que se tenta conciliar diferenças, que tentamos administrar conflitos, resolver disputas e estabelecer ou ajustar relações, estamos na verdade, jogando o jogo da negociação, o jogo da vida.
De acordo com o site www.infoemprego.com.br, para negociar é preciso de táticas nas negociações, táticas ofensivas e defensivas, distinguindo aquelas que podem ser classificadas como sujas das que são normalmente utilizadas por qualquer bom negociador.

Negociação vista como um sistema - Dante Pinheiro Martinelli - O estudo feito pelo autor procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, utilizando como base o enfoque sistêmico da administração.Primeiro houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, em segundo analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são predominantes para conseguir melhores resultados na negociação. Independente da visão de negociação, é necessário a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas,