Técnicas de negociação

Negociação vista como um sistema - Dante Pinheiro Martinelli - O estudo feito pelo autor procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, utilizando como base o enfoque sistêmico da administração.Primeiro houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, em segundo analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são predominantes para conseguir melhores resultados na negociação. Independente da visão de negociação, é necessário a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses. Para isso é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais. Para tanto o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
• Enfoque sistêmico: A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas. Do enfoque sistêmico, extrai-se a idéia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, podendo ser classificados como fechados, que não são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em continuo fluxo de entrada e saída. A administração do sistema inclui duas funções básicas: planejamento e controle. Controlar o sistema envolve tanto o acompanhamento da execução dos seus planos quanto o planejamento de mudanças. Desta forma, o conhecimento do Enfoque sistêmico permite