Técnicas de negociação etapa 1

Com os avanços tecnológicos e as mudanças globais que determinaram o novo modo de enxergar a organização na área da administração, como sendo um sistema aberto, isto é, que interage com o ambiente externo, vários outros aspectos sofreram influências da teoria de sistemas. Entretanto, em busca de um equilíbrio integrado nas organizações, a negociação tem sido avaliada de um ponto de vista sistêmico, em que os elementos pertencentes a este sistema, também podem receber ação externa.
Márcio Miranda, membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre negociação e administração gerencial, diz que negociação é o ato que participamos a todo o momento. A diferença é que alguns são treinados para isso e o fazem de forma regular e planejada. A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação. Afirma também que há dois tipos básicos de negociação: as que nunca se repetem (onde prevalece a competição) e as que apontam para um relacionamento duradouro (onde o mais importante é a cooperação). Entender perfeitamente a negociação corresponde à definição do problema – um meio de eliminar dificuldades desnecessárias.
Para Nierenberg, autor renomado no ramo de negociação e bem sucedido advogado de Nova York, o termo negociação é tido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Afirma que, para tanto é necessário o desenvolvimento de um canal para uma comunicação construtiva entre as partes; e, ainda, que estas partes estejam preparadas para uma negociação efetiva, isto é, que saibam como lidar com as limitações, tenham conhecimento do mercado em que se está negociando, bem como que saibam organizar, planejar e interpretar comportamento de maneira eficiente.
Apesar de muitos autores publicarem seus livros concentrando-se neste tema, poucos abordam este objeto de um ponto de vista