Técnica de negociação

Sumário

Introdução 2

Negociação distributiva 3

Negociação integrativa 3

Barganha 5

Taylor- Administração científica 7

Fayol – Teoria clássica da administração 9

Conclusão 13

Bibliografia: 15

Introdução

O objetivo deste trabalho é fornecer os conceitos fundamentais da negociação em uma visão mais sucinta. Este trabalho esta organizado em três capítulos. O primeiro apresenta os três principais "fundamentos da negociação", onde aborda: a dinâmica básica da barganha competitiva (ganha-perde), a dinâmica básica da negociação integrativa (ganha-ganha) e examinamos a estrutura básica de situações de negociação distributiva que começa em fixar sua própria idéia inicial, objetivo e pontos de resistência.
No segundo e no terceiro capítulo comentamos em resumo a vida dos principais teóricos da teoria geral da administração Frederick Taylor ( adm. Científica ) e Henry Fayol ( teoria Clássica ) e veremos se eles tem algo haver com esses tipos de negociações que abordamos no trabalho.

Negociação distributiva

É aquela que se desenvolve em torno de uma questão central, em que as partes disputam fatias maiores de um mesmo bolo: o que um ganha corresponde a uma perda do outro. Os envolvidos identificam algo que desejam negociar e se esforçam para obter as melhores condições dentro do que for possível, adotando uma postura competitiva.
Em uma situação de barganha distributiva, as metas de uma parte estão geralmente em conflito direto e fundamental com as da outra parte. Os recursos soam fixos e limitadas a ambas as partes querem maximizar sua parte destes recursos. Conseqüentemente, cada lado vai usar um conjunto de estratégias para maximizar sua parte dos resultados a serem obtidos. Uma estratégia importante é guardar as informações cuidadosamente – uma parte tenta fornecer informações ao outro somente quando isso lhe traz uma vantagem estratégica. Enquanto isso é bastante desejável conseguir informações da outra parte para aumentar o