Treinamento em vendas

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  • Publicado : 8 de junho de 2012
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Treinamento de Vendas

Introdução
Sua empresa quer melhorar a produtividade, as vendas, o trabalho em equipe. Você sabe claramente quais comportamentos você quer que as pessoas adotem para conseguir essas melhorias? Como você pode prever corretamente quais programas de treinamento e metodologias vão funcionar? Onde e como gastar seu dinheiro?

Algumas dicas: primeiro faça um levantamentodas necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peça para alguém de sua confiança faça o papel de cliente e todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe.

Com essa pesquisa você saberá em quais pontos a sua equipe está fraca. Assim, a partir destas informaçõesvocê poderá direcionar o treinamento de vendas. Outro fator importante é o esquema de parceria que você esteja fazendo com os fabricantes ou fornecedores.

Uma pergunta que costumamos fazer sempre é: seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer uma boa venda. Por isso, programe, com os fabricantes ou fornecedores, treinamentos constantespara conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.

Os especialistas recomendam que um treinamento básico em vendas, seja composto dos seguintes itens:

1- conhecimento de produto;
2- técnicas de ciclagem de clientes
3- técnicas deabordagem;
6- técnicas de fechamento de vendas;

Sem um treinamento que envolva todos esses itens, as vendas não irão ser úteis para o posto Ana Lucia e principalmente para os funcionários.
Por isso o objetivo do posto é um treinamento voltado para a venda e explicação dos produtos para seus funcionários.

Treinamento de vendas
Posto Ana Lucia

1º Passo da Venda – Conhecer o produto queestá vendendo
Perder uma venda devido à falta de preparação infelizmente ainda é um fato muito corriqueiro no dia-a-dia no posto Ana Lucia.
Preparar-se adequadamente é absolutamente essencial para uma venda bem-sucedida.
Pode-se dizer que no varejo, por colocar cara a cara e em tempo real comprador e vendedor, é onde a venda se dá da forma mais "primitiva", em seu estado "mais puro". Porisso, o que vale para o varejo, pode, de um modo geral, ser aproveitado para todos os tipos de venda. Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais.
Procure ter total conhecimento dos produtos e dos seus preços. Isso permite mostrar produtos compatíveis com a faixa de preço do cliente e ajuda a fazer vendas adicionais e saiba também o que a concorrência está fazendo.
Você pode oferecerpreços competitivos, informar os clientes sobre as vantagens do seu produto em relação aos outros e potencializar suas vantagens (preços, opções de pagamento, etc..). Conheça muito bem o produto que você está vendendo.
Você ganha mais confiança na hora da venda, pode contornar objeções com mais eficácia, inspira confiança no cliente e sua demonstração ganha em qualidade. Percorra a lojadiariamente. Você fica a par das mudanças e facilita encontrar rapidamente o produto adequado para o cliente e saber quando é necessário fazer reposições no estoque.

2º Passo da Venda – Contato com o cliente
O primeiro contato com o cliente é um dos passos mais delicados e importantes em qualquer relação de venda de produtos. Se você cumprimentar um cliente com uma abertura convencional,provavelmente vai receber uma resposta resistente e também convencional, como "estou só olhando". O mais surpreendente é que a maioria dos clientes nem mesmo sabe que está dizendo isso.
É uma reação automática mas que funciona. Ela afasta os vendedores e é exatamente isso o que se quer. As linhas de abertura não devem ter nada a ver com vendas. Isso mesmo.
As cinco piores aberturas de vendas são:
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