Trade marketing no varejo

1. INTRODUÇÃO

Com a chegada das empresas multinacionais de varejo ao Brasil, na década de 70 (ex: Carrefour - supermercado e Makro - atacadista), e com os processos de fusões e aquisições desses grupos surgiu a necessidade para as indústrias de se adaptarem as novas sistemáticas de comercialização e tecnologia.
O conceito de Trade Marketing surgiu na década de 90, devido a uma inversão da relação OFERTA X DEMANDA o nível de procura não estava mais acima da oferta. Desde então, a oferta excede a demanda, principalmente com a expansão da tecnologia, dos transportes, da comunicação globalmente integrada, e da produção e comércio cada vez mais internacionalizados.
Com o excesso de oferta, aumentou a importância do trabalho dos setores intermediários como o de distribuição/atacadista e varejista na área da logística.

Nesse parâmetro, Trade Marketing significa todos os esforços de marketing por parte do fabricante em seus canais de distribuição para aperfeiçoar as vendas de seus produtos.

A decisão de compra do consumidor está cada vez mais concorrida entre as empresas e na mídia, o que gerou a necessidade de ações de marketing e comunicação entre fabricante – distribuidor – atacadista e posteriormente no ambiente do varejo, para a conquista de maior fatia de mercado (market share).

2. OBJETIVOS

O Trade Marketing objetiva conciliar as necessidades de consumidores e do varejo às ofertas de suas marcas. Além de conhecer bem o produto, o bom vendedor deve conhecer bem as necessidades e hábitos de seus clientes, o que justifica o interesse das empresas fabricantes de produtos e serviços, e também de varejo no cadastro de informações do cliente, sobretudo, do tipo de interesse de compra.
Um bom fabricante sabe que uma coisa é distribuir e ter seu produto ofertado num pequeno varejista, outra é tê-lo numa grande rede varejista, pois em cada estilo de loja, o público e seu comportamento de compra diferem.
Nesta relação, o fabricante oferece