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  • Publicado : 8 de abril de 2013
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Passo 1 Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na Internet: livros, capítulos de livros,artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação,para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando afonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações.

Autor José Augusto Wanderley : “Quem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso”
1º. As duas formas de se conduzir uma negociação . Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, umcarro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurávelde negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

Existem 3 tipos de vendedores :

tira pedido :

Empurra Produto: O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma.

Tipo de Vendedor Pitibull :

A negociação conduzida na base da Barganha de Propostas : pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que istopara se poder pensar em fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca .

A negociação conduzida na base da Solução de Problemas : Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema . não se deixar envolver pelas táticasganha/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solução; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em função disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver critérios objetivos de decisão.

Ostrês momentos do processo de negociação : É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a Lei de Murphy existe. Para levar em contatodos estes fatores, utilizo a Matriz de Preparação. Na preparação, também devem ser consideradas 5 áreas, conforme o MIN - Modelo Integrado de Negociação: conhecimento do assunto, 3 cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como crenças e valores.
 
Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos: preparação, execução econtrole/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto .
José Augusto Wanderley é consultor em Negociação e Excelência de Desempenho e autor do livro Negociação Total e autor da Editora Gente.


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