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Planejamento

Técnicas de Negociação Capítulo 6 O planejamento da negociação

A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. Vantagem: construir uma base sólida para o processo de negociação e gerar confiança para se obter um bom resultado.
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Conceitos de planejamento
 Vejamos o conceito do dicionário Aurélio apresentado no livro (página 46) Conceito: busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Procedimentos básico do planejamento
 1. Mapeamento  2. Parâmetros  3. Cenário  4. Preparação O livro nos mostra o resumo das idéias de váriosautores sobre esses itens. Vejamos na página 157. Num primeiro momento, qual autor parece o mais completo?
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Mapamento
Levantar lista de informações

 Anotar e classificar por grau de importância  Habilidade de fazer perguntas de cunho investigativo  Habilidade de ouvir atentamente  Criação de bons argumentos, preparo para os ouvidos e capacidade de negociação, auxilio à criatividade. Eliminação de respostas do tipo “O que você achar melhor”, “CQ Sabe...”

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Mapeamento
Identificar e priorizar questões

Estabelecimento de parâmetros para a negociação
Estabelecer um balizamento para a ação do negociador

Conheça a sua MAANA
 MAANA  melhor alternativa para à negociação de um acordo  Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso Conhecer a nossa MAANA significa saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo na negociação em pauta

Caso da laranja (pg. 159)
•Definir metas ou objetivos •Listar o leque de acordos alternativos

Identificar prioridades evita desgaste e perda de tempo

•Fixar os limites para a negociação

•MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (tabelapágina 161)
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Um rei que conhecia a sua MAANA
Muito antes da invenção do acrônimo MAANA, os bons negociadores á tinham em mente suas melhores alternativas quando lidavam com seus oponentes. Considere o caso de Luís XI da França, um dos mais astutos monarcas da Europa do século XV. Quando Eduardo IV da Inglaterra atravessou o Canal da Mancha com seu exército para capturar territórios doseu rival mais fraco, o soberano francês resolveu negociar. Sabendo que sua MAANA era envolver-se numa guerra prolongada e dispendiosa, Luís calculou que seria mais barato e seguro fazer um acordo com Eduardo. De modo que ele assinou um tratado de paz com os ingleses em 1.475, pagando 50 mil coroas adiantadas e uma anuidade de mais 50 mil coroas pelo resto da vida de Eduardo (que acabaria sendocurta). Para selar o compromisso, Luís proporcionou ao seu colega inglês e a todo o seu exército 48 horas de comida, bebida e folguedos. Além disso, encarregou o cardeal de Bourbon de ser o “alegre companheiro” de Eduardo e perdoar seus pecados à medida que ele os cometia. Enquanto Eduardo e seus soldados cambaleavam de volta para seus navios, pondo fim à Guerra dos 100 anos, Luís comentou: “Expulseios ingleses da França com muito mais facilidade do que meu pai jamais conseguiu; ele os rechaçou pela força das armas, ao passo que eu os repeli pela força de pastelões de carne e bom vinho.” Este é o poder da negociação quando se conhece a própria MAANA.
Fonte: Richard Luecke, Scuttle your ships before advancing, NY: Oxford University Press, 1.993 10

Cenário
Definir a agenda •Pauta para anegociação •Assuntos, prioridades

O local da negociação
Reuniões realizadas em território próprio são favoráveis ao negociador.

Neutralidade – impede que haja tendência para uma parte ou para outra. Minimiza a distração e a política.
Disposição da sala – motivos simbólicos.

•Controle

Posições na mesa de negociação
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O local da negociação
Posições da mesa de...
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