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PROMOÇÃO DE VENDAS – RESPOSTAS DO QUESTIONÁRIO III

1- Qual é a definição de Merchandising segundo a AMA (American Marketing Association)?

É a operação de planejamento necessária para se colocar no mercado o produto ou o serviço certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidades certas e a preço certo.

2 – Comente a frase: “Marketing é uma batalha de percepções” e comente como nossossentidos são responsáveis por nosso aprendizado. Qual é o principal?

O que se deseja em marketing é obter a melhor posição relativa do produto na percepção dos consumidores. Se 83% do que aprendemos são pelo sentido da Visão e 11% pela audição, estes são os principais sentidos que devemos procurar estimular nos pontos de vendas favoravelmente aos nossos produtos e marcas.

3 – Por quê o estudodo Comportamento do Consumidor é cada vez maior dentro das lojas? A que ponto pode chegar a sofisticação das observações e mensurações?

Pelas pesquisas de observação, todo o comportamento do consumidor dentro de uma situação de compra é medido nos mínimos detalhes inclusive em suas reações físicas.
Medir o número de vezes necessário para que um indivíduo aprenda a localização de umdeterminado item num supermercado. Medir a rapidez com que responderá ao anúncio e a quantidade de idas à loja ou de itens adquiridos.
A resposta a um estímulo poderá ser simples tal como um reflexo muscular, contração, ou complexa quando temos várias ações, opções ou comportamentos.
Chega-se a medir, inclusive, os intervalos entre piscadas dos olhos dos consumidores.

4 – Quais são as trêsprincipais funções do Merchandising, e quais dicas você daria para a implantação de um bom Merchandising?

a) Aumentar as vendas por impulso. 58%
b) Fazer a ligação entre a propaganda e o PDV. 33%
c) Atrair a atenção do consumidor 32%

Devemos procurar descobrir os pontos fortes e fracos que o produto apresenta no ponto de vendas (embalagem, material promocional, localização, etc.). Após isso,devemos procurar encontrar o diferencial entre nosso produto e os dos concorrentes, traçando objetivos e planos de trabalho para os PDV’s do mesmo modo que fazemos o planejamento de mídia, medindo acertos, perdas, tendências sazonais e calculando o retorno do investimento em termos de vendas.
É preciso também calcular os riscos das próximas ações tais como demonstrações, degustações, etc.,procurando sempre ouvir o que a equipe de merchandising pensa sobre o produto, dando-lhes cobertura por meio de Supervisores, e mantendo sempre a parceria com o trade (atacado e varejo), porém sabendo desafiar os limites impostos por alguns varejistas que não têm padrões coerentes de aceitação de ações e materiais promocionais.
De um modo geral os materiais devem ser simples, fáceis de montar,compreensíveis, e não devem poluir visualmente as lojas.
É preciso ter agilidade para repor estoques, flexibilidade e decisões descentralizadas.
Estimular e motivar a equipe de campo com conversas francas afim de alcançar as metas, pois a confiança rege 100% o entusiasmo dos funcionários nos PDV´s.
Exigir que a agência de propaganda tome conhecimento do que acontece com seu produto no ponto-de-venda.5 – Explique com detalhes o que são “Compras por Impulso” e “Atmosfera de Loja”?

Compras por Impulso são aquelas compras não planejadas num processo decisório extremamente rápido, como a compra de itens que não estavam presentes na lista original, entretanto o consumidor decidiu, por impulso, comprar. Ela é fruto de uma necessidade latente do inconsciente com uma oferta interessante, àsvezes útil, e às vezes supérflua.
Todos os estímulos aos sentidos humanos influem na construção da Atmosfera de Loja, ao provocarem respostas perceptivas e afetar o comportamento de compra dos clientes. Para isso contribuem fatores como: layout, cores, iluminação, aromas, distribuição da mercadoria e dos materiais promocionais, comunicação visual, design do ambiente etc.

6 – O que são: “Ponto...
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