Trabalho Interdiscipinar III OFICIAL

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 5

2 A VISITA PROSPECTIVA 6
2.1 Abertura 6
2.2 Questionamento 7
2.3 Demonstração 7
2.4 Compromisso
Erro! Nenhuma entrada de índice remissivo foi encontrada.
8

3 ANALISE PRELIMINAR E COLETA DE DADOS 9
3.1 Natureza das perguntas 10

4 A PROPOSTA DE CONSULTORIA 11
4.1 Conteúdo da Proposta 11

5 REUNIÕES DE CONTRATAÇÃO 12

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS 14

1 INTRODUÇÃO

O consultor estabelece contato inicial com seu cliente e duas formas: ele se apresenta ou é chamado a se apresentar. Normalmente esse primeiro contato é por telefone ou via eletrônica. A tendência inicial é a de cada parte explorar o conteúdo da outra e sem expectativa de fechar negocio.

Inicialmente o consultor não sabe se existem problemas ou necessidades para utilização de pessoas externas ao foco do assunto e se vai haver predisposição do cliente em querer ou aceitar o que o consultor vai oferecer.

Na visita pessoal será possível explorar o atual momento da empresa, seus pontos fortes e fracos.Um consultor é contratado em duas situações: quando existe vontade de acelerar em conteúdo e tempo um determinado tema ou resultado ou quando existe um determinado problema com certo processo na empresa. Em ambos os casos a empresa considera como necessidade.

O consultor deve buscar os pontos positivos e os negativos dessas situações para poder formular propostas e oferecer seus produtos e serviços.

2 A VISITA PROSPECTIVA

Ao marcar uma visita prospectiva na tentativa de se entender melhor a situação e verificar se há possibilidade efetiva de iniciar o processo de consultoria o consultor se depara com quatro etapas como uma estrutura visível.

Essas etapas são: abertura, questionamento, demonstração e compromisso (Figura 1).

Figura 1: Etapas da visita prospectiva.

2.1 Abertura

É o contato inicial entre o consultor e seu cliente. Nessa ocasião se dá a chamada primeira impressão. Essa primeira impressão ocorre em todos os contatos pessoais. As