Trabalho de vendas teoria

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Introdução

1. Território de vendas

Um território de venda é um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuída ao profissional de vendas, com os devidos clientes em potenciais obtidos mediante pesquisa ou observação. O motivo para adoção de um território de venda é variado, seja para obter cobertura total do mercado, ou com vendedores espalhados em todo território geográficoalcançando clientes atuais e potenciais, estabelecendo as responsabilidades de cada profissional de venda e assim fornecer maiores obrigações aos mesmos, como avaliar o desempenho através do território, melhorar o relacionamento com os clientes, reduzir as despesas de vendas evitando a duplicação de esforços de dois vendedores no mesmo local, permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e asnecessidades do cliente, pois o vendedor vai conhecer o perfil do cliente em seu território, e por fim beneficiar tanto profissional de vendas como a empresa, o profissional que vai poder realizar um esforço concentrado economizando tempo e facilitando vendas, e a empresa que economizará despesas.
Existem também empresas que não desenvolvem os territórios de vendas, para evitar que o funcionário fiquedesmotivado ao se sentir preso em um território, ou a empresa pode ser pequena de mais para se preocupar em segmentar território, a organização pode não ter o conhecimento necessário para realizar essa ação e também as amizades pessoais podem ser a base para atrair cliente, sendo dispensável a segmentação.

Dentro da empresa

2. Cota de vendas

Quando um profissional de vendas recebe umterritório é analisado esse espaço e estipulada uma cota de vendas a ser cumprida segundo o potencial desse território, então cabe ao vendedor planejar a melhor estratégia para o cumprimento de sua cota.
Essas cotas são desenvolvidas pela dificuldade de obter controle dos profissionais de venda que trabalham externamente, então essas cotas servem tanto pra motivar esse funcionário quanto para tercontrole.

Dentro da empresa

3. Contas de vendas

Para o cumprimento das cotas é necessário uma análise nas contas, e para realização da mesma o vendedor deve identificar todos os clientes potenciais e atuais, e assim avaliar o potencial de venda de ambos os tipos de compradores, e depois escolher qual abordagem fazer, que em moldes gerais pode ser separadas em duas: vendasindiferenciadas e segmentação de contas.
A abordagem de vendas indiferenciadas consiste na aplicação da mesma estratégia de vendas para todas as contas, e a ideia por trás dessa abordagem é que todas as contas possuem necessidades semelhantes e que uma só apresentação de venda pode ser usada para toda linda de produto. Essa abordagem foi muito utilizada no passado, até na venda de porta em porta, e é aindautilizada por algumas empresas.
Na abordagem de segmentação de contas a ideia consiste em que dentro de um território existem contas heterogêneas, com características diversas e requerem diferentes estratégias, então o primeiro papel do profissional de vendas é identificar quais as contas são realmente lucrativas. O vendedor não deve ignorar nenhuma conta. Existem poucas contas que geram umaquantidade enorme de vendas e uma grande quantidade de contas que geram pequenas vendas, chama-se lei dos 80/20, em que 20% das contas principais geram 80% das vendas, mas ainda existe as outras 80% dos compradores que geram vendas no valor de 20% que não podem ser esquecidos, a maior parte dos recursos na atividade de venda, como pessoal, tempo, amostras e despesas com entretenimento devem serinvestidas nas contas principais.
Há também a segmentação multivariável das contas, que é uma segmentação ainda mais detalhada, separando as contas por vendas, pode-se depois segmentar por setor, pelo produto vendido a ela e assim por diante, e obviamente que será necessária uma estratégia de abordagem diferenciada.

4. Análise do tempo

Para um profissional de vendas “tempo é dinheiro”, de...
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