Trabalho de vendas teoria

Introdução

1. Território de vendas

Um território de venda é um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuída ao profissional de vendas, com os devidos clientes em potenciais obtidos mediante pesquisa ou observação. O motivo para adoção de um território de venda é variado, seja para obter cobertura total do mercado, ou com vendedores espalhados em todo território geográfico alcançando clientes atuais e potenciais, estabelecendo as responsabilidades de cada profissional de venda e assim fornecer maiores obrigações aos mesmos, como avaliar o desempenho através do território, melhorar o relacionamento com os clientes, reduzir as despesas de vendas evitando a duplicação de esforços de dois vendedores no mesmo local, permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades do cliente, pois o vendedor vai conhecer o perfil do cliente em seu território, e por fim beneficiar tanto profissional de vendas como a empresa, o profissional que vai poder realizar um esforço concentrado economizando tempo e facilitando vendas, e a empresa que economizará despesas.
Existem também empresas que não desenvolvem os territórios de vendas, para evitar que o funcionário fique desmotivado ao se sentir preso em um território, ou a empresa pode ser pequena de mais para se preocupar em segmentar território, a organização pode não ter o conhecimento necessário para realizar essa ação e também as amizades pessoais podem ser a base para atrair cliente, sendo dispensável a segmentação.

Dentro da empresa

2. Cota de vendas

Quando um profissional de vendas recebe um território é analisado esse espaço e estipulada uma cota de vendas a ser cumprida segundo o potencial desse território, então cabe ao vendedor planejar a melhor estratégia para o cumprimento de sua cota.
Essas cotas são desenvolvidas pela dificuldade de obter controle dos profissionais de venda que trabalham externamente, então essas cotas servem tanto pra motivar esse funcionário quanto para ter