Trabalho de técnica de negociação

Classificação de Sparks
Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte:
Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância;
Deferência: impulso parta deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm mais alto valor;
Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença que o melhor é a colaboração. Para o autor, estilos básicos do modelo de Jung são os seguintes:
Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.
Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um desfecho da negociação.
Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.
Ainda segundo o autor, o estilo restritivo e o estilo confrontador são iniciadores, ao passo que o ardiloso e o amigável, são, na sua maioria, reativos. Os oponentes de estilo restritivo e os de estilo confrontador têm, normalmente, o número mais alto de acordos, enquanto que os oponentes de estilo restritivo e os de estilo confrontador têm, normalmente, o número mais