Trabalho de técnicas de negociação

Páginas: 16 (3951 palavras) Publicado: 30 de maio de 2011
UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Pólo de Osvaldo Cruz - SP

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO, SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO

Relatório apresentado como Atividade Avaliativa da disciplina de Técnicas de Negociação do Curso de Tecnologia em Gestão de RecursosHumanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação do professor EAD Ma. Cristiane Vinholi de Brito e professor-tutor presencial Cleonice Vilma dos Santos Almeida.

Osvaldo Cruz – SP
Março/ 2011
INTRODUÇÃO

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

A negociaçãoé um tema bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).
Dentre os muitos conceitos existentes podemos dizer que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é comofazê-lo com a máxima efetividade.
A negociação, portanto, deve ser conceituada como uma somatória de vários aspectos, pois, conforme o tipo de negociação o ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles na melhor forma possível.
Na era doconhecimento, da informação, do capital intelectual e da globalização, a arte de negociar requer cada vez mais aptidões, ora naturais ora desenvolvidas.
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiênciaprática (Martinelli e Almeida, 1998). Outros ainda encaram como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Épreciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dosinteresses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955).
No decorrer deste trabalho abordaremos diversos conceitos de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.
Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhorvisualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre o conceito de negociação, em seguida serão apresentadas explanações sobre o processo e as variáveis básicas da negociação, em seguida serão apresentados conceitos de sistema e visão sistemica. Posteriormente, são realizadas as análises eapresentadas ás conclusões.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.
Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é...
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