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QUAIS SÃO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?
Em qualquer negociação é necessário considerar algumas técnicas, das quais são as que identificam os aspectos em comum para as partes, que facilita a percepção dos múltiplos interesses que estão envolvidos, de forma, que o processo seja direcionado para as soluções e não para os problemas, consequentemente será identificado os benefícios para ambas às partes.
De acordo com o conceito de negociação, é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987).
A negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. Dessa forma, a negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações. Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador: Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem. Para que o negociador consiga oferecer as informações deve-se haver a comunicação entre as partes, de maneira correspondente, mutuamente inteligível.
E o papel fundamental das técnicas de negociação é fazer com que a negociação chegue a algum acordo, desse modo, existem os tipos de negociação, bem como a negociação competitiva, que tem se para cada ganho uma perda correspondente, mais conhecido como ganha-perde. Também existe a negociação cooperativa que oferece para cada parte um ponto para o oponente e vice-versa, mais conhecido