Tipos de clientes

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 5 (1200 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 29 de novembro de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
‘’
GESTÃO EM VENDAS
6 tipos de clientes para você identificar e conquistar
por Raúl Candeloro

Uma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas empresas prestam atenção, é a segmentação por tipo de cliente que elas atendem. Empresas que segmentam corretamente mostram que entendem melhor seus clientes, quem são, o que pensam e o que querem. Isso inevitavelmente se traduz em melhoresofertas e melhora nos níveis de lucratividade e de satisfação.

Podemos criar, dessa forma, seis tipos de clientes, cada um com seus próprios objetivos e maneiras de comprar. Aqui vão algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua preferência.

1. Compradores novatos – Dependendo do seu ramo de atuação, pode ser que ainda existam pessoas e empresas que nunca tenham comprado o que você tempara vender.

O que eles querem – Paciência e atenção. Novos compradores não tem certeza de que o seu produto ou serviço é o certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é justo, etc. Ou seja, eles precisarão de explicações detalhadas e muita informação. Com um comprador bem informado um vendedor até pode pular etapas, mas não nesse caso. Lembre-se que vendedores afoitos não terão sucesso nessetipo de situação e, provavelmente, perderão clientes que poderiam ser fiéis por muito tempo, se tratados corretamente. O pós-venda aqui também é importante, ajudando o cliente a justificar mentalmente sua decisão de compra, dando-lhe a segurança de que realmente tomou a decisão certa.

Teste: liste aqui cinco coisas que sua empresa tem feito (ou poderia fazer), diferentemente da concorrência,para atrair e satisfazer clientes novatos.

2. Compradores relutantes – São os compradores obrigados a comprar, mas que não têm certeza se você é realmente a melhor opção.

O que eles querem – Reforço e segurança. A melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de outros clientes que passaram pela mesma situação e hoje estão muito satisfeitos comprando de você. Investir em propaganda,para reforçar a sua imagem e marca, também ajuda. Detalhes como a apresentação do vendedor, qualidade do material apresentado (fôlderes, pastas, cartões de visita, etc.) também ajudam. Ou seja, se a pessoa está em dúvida, você tem de prestar muita atenção nos detalhes – são eles que o ajudarão a conquistar (ou perder) o cliente relutante.

Teste: liste aqui cinco coisas que sua empresa tem feito(ou poderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair e satisfazer clientes relutantes.

3. Compradores “pechincha”– São os compradores que buscam apenas o menor preço. Não são fiéis e trocam de fornecedor assim que aparece uma opção mais barata.

O que eles querem – Preço baixo, com certeza, incluindo não só o preço em si, mas também as condições de pagamento. Veja, por exemplo, ocaso do crediário no varejo – ao se parcelar em muitas vezes uma compra simples, mesmo com juros altos, abriu-se uma frente gigantesca de novos clientes que antes não podia comprar. Ou seja, o preço passa a ser uma coisa relativa. Alguns compradores mais pechincheiros vão querer mais barato à vista e outros, menos sofisticados, vão querer a menor parcela mensal (mesmo pagando mais por isso nofinal).

Lembre-se também de que existe uma grande diferença entre clientes que querem somente o preço mais baixo e clientes que têm objeções ao preço. Quem tem objeções ao preço está interessado, mas ainda não está convencido. A pergunta que ele faz é: “Por que tenho de pagar tudo isso?” Daí a importância do levantamento de necessidades, justamente para separar um tipo de cliente do outro (aquele quesó quer o preço mais barato e aquele que quer comprar de você, mas quer pagar menos).

Para vender com preço baixo, não existe saída a não ser volume e eliminação de desperdícios. Até mesmo o sistema de remuneração dos vendedores e sua comissão deve ser repensado – afinal de contas, preço baixo significa margem baixa, e não podemos pagar a mesma comissão nesse caso.

Teste: liste aqui cinco...
tracking img