teoria

Vimos que todo bom negociador deve reunir um conjunto de características, atributos visíveis ou capacidades percebidas pela prática de determinados comportamentos. Esses atributos diferenciam os negociadores entre si. Quando articulados de forma integrada, eles influenciam positivamente o desempenho das pessoas em situações de negociação.
Necessitam objetivar de forma persuasiva seus argumentos de maneira a ganhar a confiança da outra parte. Fazer com que outras pessoas acompanhem os caminhos preferidos pelos bons negociadores requer o fortalecimento criativo de uma forma de comunicação expressiva e convincente que projete uma imagem positiva.
Os bons negociadores devem articular de forma balanceada a razão e a emoção. Quando buscam o mais racional de si, devem enfatizar a visão e o senso de direção para alcançar resultados substantivos: eles devem planejar e preparar-se para melhor abordar o tema/assunto que estão negociando. Quando buscam o melhor de si, devem enfatizar comportamentos associados ao processo interativo para alcançar resultados relacionais: eles devem escutar e desenvolver um autocontrole para trabalhar com emoções de modo a raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza a fim de tomar melhores decisões.
Vimos também que no nosso dia-a-dia estamos sempre vivendo um processo de negociação, seja na vida profissional como na pessoal. É uma habilidade onde há necessidades e interesses diferentes, mas com o objetivo de se chegar a um acordo. Poucos percebem esse processo levando muitas vezes a uma situação de angustia por não ter atingido o objetivo esperado.
Para isso um bom negociador precisa ser criativo, ter iniciativa, ser observador, saber se comunicar, ser flexível, ter poder de persuasão, saber gerenciar suas emoções, ter energia, ter pensamento positivo, dentre outras, fazendo diferença no momento da negociação.
Podemos dizer que quando o negociador possui competências comportamentais e trabalham durante a negociação as