Teoria Livro Vendas

CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA, PERFIL DE CLIENTES, ESTRUTURA E PROCESSO DE
VENDAS. PREVISÕES DE VENDAS E ALOCAÇÃO DE TERRITÓRIOS
A venda pessoal tem sua origem na Grécia Antiga, em que foi inicialmente caracterizada como uma atividade de troca. Passando pelos períodos de Revolução Industrial, pós-Revolução Industrial e pela Era da Guerra e da Depressão, chega ao profissionalismo na Era
Moderna, em meados da década de 40. Sua evolução contínua aliada às dinâmicas mudanças da atual sociedade de consumo – como a intensificação da concorrência, os múltiplos canais de venda e o foco no cliente –, trouxeram uma diferenciação e valorização da força de vendas que, antes somente executora de ações operacionais, torna-se fundamental como estratégia de comunicação de marketing.
Nesse contexto, a cadeia de demanda no ambiente competitivo transformou-se de um fluxo de produtos, em que o fornecedor liderava o processo de venda, para um fluxo de informações, em que o domínio é exercido pelo consumidor. Uma visão estratégica é então requerida e as empresas começam a perceber que não poderiam atender a todos os seus clientes sem perder em termos de lucratividade e rentabilidade.
A abordagem da venda tradicional voltada para a transação perde espaço para a venda por relacionamento baseado em confiança, já que o objetivo das empresas atualmente é buscar uma identificação dos clientes-alvos, ou seja, aqueles que geram maior receita, para que seja possível sua fidelização com a marca e a empresa. Essa visão qualitativa de relacionamento é sustentada por um recente conceito: key account management – uma nova gerência especializada em grandes contas que estabelece um atendimento individualizado por meio de um responsável que procura vender mais para um número menor de clientes, com mais dedicação às suas necessidades especificas.
Há, então, uma alteração no foco comercial: de selling in (quando o fabricante vende seus produtos para um canal indireto sem que esteja confirmada a revenda do