Teoria da administracao

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Nome do Instituto: Universidade Anhanguera Uniderp.
Tutor presencial/Professor Local: Lúcio Braz
Professor EAD- Ma. Carolina Lino Martins
Unidade: Técnicas de Negociação Ano/semestre: 1º
Acadêmicos: Carla Henrique Carvalho RA304402
Divino Martins Cabral Júnior RA 299495
Fabiana de SousaNascimento RA 307567
Monyck Nunes Freitas RA 329603
Roberto de Lima Bessa RA300728



TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Barra do Corda – Maranhão
2011


1-conceito de negociação
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias,propósitos ou interesse visando ao melhor resultadopossível,de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas,tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
A negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados.No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo donegociador,ao longo de sua história.No passado,o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e , nos tempos atuais esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo a médio e longo prazo,atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação(scare e Martinelli,2001).
Segundo Cohen 1980- Negociação é o uso da informação e do poder co o fim de influenciar ocomportamento dentro de uma “ rede de tensão”.
Já na visão de Hodgson 1996- Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha,que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.
Nierenberg 1981-Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Já Jungueira1991-A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes),desenvolve-se(encontro das partes) é continua com o controle e avaliação,até a próxima negociação.
Deste modo a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida,desde quem vai ao mercado fazer compras à decisões de grandes investimentos.As decisões que são derivadas das negociações sãodiretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real

também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência,que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida,1998).
Assim a necessidade denegociação está presente constantemente no ambiente familiar,no trânsito,no trabalho e até mesmo em eventos sociais.A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas,principalmente no profissional.
2- O enfoque Sistêmico

A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partesinterligadas (BEER, 1959). Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores.
Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a idéia de que a
organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos ecomponentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as manifestações do comportamento dos indivíduos e dos grupos.
Quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em contínuo fluxo de entrada e saída(Bertalanffy, 1973). De acordo com a teoria de enfoque...
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