Tecnologia de negociação

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Faculdade Comunitária de Campinas

Gestão de Recursos Humanos

1º Semestre

Técnicas de Negociação

Professor Everton

(ATPS)

1º e 2º Etapa

Campinas / 2011

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Faculdade Comunitária de Campinas

Gestão de Recursos Humanos

1º Semestre

Adriana A. Gallucci RA 11.57.42.73-84

Daiane F. Dias Carvalho RA 25.05.06.50-90Elaine Lucia Germano RA 11.58.36.26-23

Flávia Gusmão Luque RA 11.06.28.75-15

Iamaiara Ghidotti RA 25.46.38.33-92

Rodrigo R. Veiga RA 11.58.38.58-81

Wender R. Dorileo RA 25.05.06.94-23

Campinas / 2011Introdução

Nas paginas a seguir serão tratados sobre o assunto negociação, que ocorre num ambiente profissional ou em negociações simples. Começamos mostrando diferentes conceitos de negociação, desde mais antigo e o mais recente abordado no capitulo 2, que achamos de muita importância. As variáveis básicas de uma negociação, que é poder, tempo e informação, muitocomentando por todos os negociadores.

Capítulo 1 - Conceitos de Negociação

Abaixo mostra diferentes tipos de conceitos, achados em livros e na Internet:

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’".(Cohen, 1980)
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzirbenefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)
“Negociação éuma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)
Relatorio:

A negociação pode começar por acaso e atingir um estagio muito evolutivo, podendo modificartodo um ambiente, as pessoas podendo mudar suas personalidades, onde o objetivo final é querer satisfação de ambos os lados, seja qual for este objetivo. Estamos a maior parte do tempo envolvido em negociações, seja no trabalho, nas amizades, nas relações afetivas, no trabalho. Você tem que negociar idéias, projetos, e que elas estejam às necessidades, desejos e expectativas da pessoa que estánegociando.

Negociar envolve, se preparar, pesquisar informações, saber enxergar os sistemas desse acordo com cada tipo de processo, conhecer o inimigo, ter o poder de persuadir o outro, saber barganhar, separa as pessoas dos problemas internos e externos, seja com ela própria. Tem que saber perguntar, compreender o conflito em questão, estar atento a todos os tipos de respostas, para ver se érelevante ou não, ter criatividade e educar-se para alcançar um acordo, onde ambas as partes tragam vários benefícios duradouros, resolvendo as suas diferenças, havendo princípios que não deixei ninguém, em conflito com o outro. E se você negocia em equipe, saiba ajustar sua equipe, pois poderá ser muito poderosa. Tudo isso levando ao objetivo final, a ter respostas, resolver o conflito, terresultados, e levar a um ganha a ganha e que não seja simplesmente um final de um acordo, mais um beneficio duradouro.

Aprofundando em seu livro, Martinelli mostra variados temas sobre negociação de outros autores, citando detalhadamente a negociação, como ela pode satisfazer ambos os lados, como funciona, o que pode interferir. Citando que para começar que uma boa negociação, você deve analisar...
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