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Aula de Técnicas de Negociação.


Curso de Administração


Prof. Juliana Campos Corbini Figliolia
Email. julianacorbini@hotmail.com

Apresentação da disciplina

Nos dias de hoje, o mundo em que vivemos apresenta-se repleto de problemas a serem resolvidos. Negociar para resolve-los, mais do que uma habilidade desejável, coloca-se como grande diferencial dentro da dinâmica negocial.Não sobrevive no mundo dos negócios, ou de maneira mais ampla, não obtém sucesso em sua vida profissional ou até mesmo pessoal, aquele que não consegue apresentar seu ponto de vista, ouvir as colocações do outro, sustentando suas posições e por fim travar uma negociação em direção a um denominador comum.

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Neste prisma, negociar tornou-se uma habilidade essencial no mundocoorporativo.

Inúmeros desafios se apresentam no dia a dia dos profissionais, bem como na vida privada destas pessoas, e entre eles, podemos destacar a arte de comunicar-se eficazmente e trabalhar em equipe. Quanto maior a interdependência, maior a chance da existência de conflitos.
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Desta forma, resta clara a importância do assunto, dentro de um curso como Administração.

Aformação de um bom administrador passa certamente pela necessidade de desenvolver, bem como de aprofundarmos a habilidade de resolução de conflitos.

Negociação é um processo de busca e aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando a obtenção do melhor resultado possível.


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Uma negociação é sempre melhor para as partes envolvidas pois, se ela foi bemrealizada, todas as partes, ao final, sentem que foram ouvidas, apresentaram seus argumentos, ouviram argumentos alheios, e ao final, sentem que chegaram ao denominador possível.


A disciplina apresentada terá o seguinte conteúdo programático:


1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
1. Origem da teoria dos sistemas no campo da ADM.
2.Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico.


2. O processo de negociação
1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação.
2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico.
3. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
4. Aplicação do processo de negociação.

3. A importância da Comunicação na negociação3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação;
3.2. A comunicação e o ambiente empresarial;
3.3. Integrando as ações de comunicação;


4. As variáveis básicas da Negociação.
1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores;
2. Os papéis das variáveis.


5. As habilidades essenciais da Negociação.
1. Identificando as habilidades essenciais dosnegociadores;
2. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores;
3. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

6. O planejamento da Negociação.
1. A importância de planejar uma negociação;
2. Conceitos;
3. As diferentes visões de planejamento de negociação;
4. Como planejar uma negociação;


7. A Ética nas Negociações.1. Preocupações éticas;
2. Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações;
3. Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais;


8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito.
1. Conceito;
2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem;
3. A importância e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na solução de conflito;


9. Ouso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação;
2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos;
3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos;
4. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos;


10. Preocupação com as weltanschauugen (W) dos participantes.
1. Conceito;...
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