Tecnicas vendas

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Curso Tecnológico de Marketing

Programa de Técnicas de Vendas
12º Ano

Autores
Berta Santos
João Guerreiro (Coordenador)

Homologação
28/04/2006

Índice

I – Introdução
II – Apresentação do Programa

Pág.
02

Finalidades
Objectivos Gerais
Visão Geral dos Temas/Conteúdos
Sugestões Metodológicas Gerais
Competências Gerais
Recursos/Equipamentos
Avaliação

III –Desenvolvimento do Programa

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IV – Bibliografia

Técnicas de Vendas

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I – Introdução
A disciplina de Técnicas de Vendas do 12º ano, uma das duas disciplinas de
Especificação inseridas na componente de formação tecnológica do Curso
Tecnológico de Marketing, compõe, juntamente com o Projecto Tecnológico e com o
Estágio, a Área TecnológicaIntegrada (ATI) do referido curso, apresentando uma
carga horária global de 120 unidades lectivas de 90 minutos, equivalentes a 180
horas.
O desenvolvimento deste programa prevê a articulação com os conteúdos das
disciplinas que constituem o elenco curricular deste curso, nomeadamente com as
disciplinas de Comércio e Distribuição e de Introdução ao Marketing, também da
componente de formaçãotecnológica, bem como com o Projecto Tecnológico (área
curricular não disciplinar) e com o Estágio. A articulação da disciplina de Técnicas de
Vendas com o Projecto Tecnológico deverá concretizar-se no desenvolvimento, por
parte do aluno, de um projecto que deverá ser objecto de apresentação e avaliação
no contexto da Prova de Aptidão Tecnológica (PAT), no final do ano lectivo.
A opção doaluno pela disciplina de Técnicas de Vendas corresponde à sua primeira
manifestação de orientação para determinada área profissional. Nesse sentido, o
desenvolvimento da disciplina deve direccionar os alunos para uma opção de
desenvolvimento de competências, as competências necessárias à concretização do
acto de vender.
Cada venda, enquanto deslocação de um bem ou serviço de quem o produzpara
quem venha a beneficiar com a sua posse, é a expressão de uma sucessão de
actividades assentes em princípios como: o conhecimento do produto, o domínio de
competências (técnicas) de vendas, o entusiasmo pela actividade, a assimilação da
importância do trabalho em equipa e da participação crítica, bem como o
desenvolvimento de uma atitude de gosto pelo desafio e pela inovação. O programadesta disciplina centra-se nesses princípios.
Ao seu desenvolvimento, porém, não podem deixar de ser alheias duas outras
ordens de razão. Uma, no âmbito das disciplinas da componente de formação
tecnológica do curso, tem a ver com a necessidade de garantir a articulação com as
aprendizagens desenvolvidas anteriormente. Isto é, importa não dissociar o
desenvolvimento desta disciplina do quadrode competências de um profissional de
Técnicas de Vendas

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Marketing que um Técnico de Vendas, em sentido lato, efectivamente é. Outra,
relacionada com o aprofundamento de competências orientadas para o exercício
profissional da actividade de vendas, tem a ver com as especificidades do públicoalvo (os alunos). Com efeito, na medida em que possa estar em causa um públicoalvo comuma formação ainda acentuadamente teórica, o desenvolvimento da
disciplina constituirá uma derradeira oportunidade de concretização de práticas
pedagógicas promotoras de um perfil de competências para a vida activa.

Técnicas de Vendas

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II – Apresentação do Programa

Finalidades
Esta especificação terminal, integrada no 12º ano do Curso Tecnológico de Marketing
tem comofinalidades:
1. Promover o desenvolvimento de competências pessoais em técnicas de
vendas, ao serviço da satisfação eficiente de necessidades e expectativas dos
clientes.
2. Estimular uma cultura profissional de vendas caracterizada pela cooperação,
pela participação crítica e pelo desafio e abertura à inovação.

Objectivos Gerais
São objectivos gerais a atingir pelos alunos:
1. Desenvolver...
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